销售黄金法则.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * Tip: 其他克服反对秘诀 发掘顾客 需求 初次见面 提问 说服 促成 克服反对 协商 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 说服技巧活用方法 1. Needs的受用 2. 相关特征与有利点的介绍 3. 确认是否同意 客户指明 Needs 时 互相明确理解 Needs 时 可以用产品的特征与有利点满足 Needs 时 及 及 说服的时刻 1. Needs的受用 「 我充分理解您的想法，您购买产品后也想享有持续性的。。。如果我站在您的立场，也会觉得是。。」 客户以自身所处的状况或问题 进行沟通时 表现出共感 2. 相关特征与有利点的介绍 与客户指明的Needs相关联， 介绍可以让人满足的产品特征与有利点 特征首先, 接着介绍有利点 3.确认是否同意 关于销售人员介绍的特征与有利点 确认客户有什么样的 反应 没有确认是否同意就进入完成阶段 会很困难 Tip: 说服的心理学 1. 社会性证据法则 2. 相互性法则 3. 一贯性法则 4. 好感法则 5. 稀贵性法则 6. 权威法则 发掘顾客 需求 初次见面 提问 说服 促成 克服反对 协商 促成技巧的活用方法 1. 重复同意的有利点 2. 劝导购买产品 3. 确认同意与否 促成时刻 顾客提出购买产品时 顾客对介绍的有利点表示满意的时候 并且交流时表现好感 购买信号 (Buying Signal) 灿烂的表情, 点头, 期待的眼神, 好像在算什么似的动作等 「都觉得不错」 「挺好的」 「到现在为止的谈话都很好」 非语言信号 语言信号 促成 时 刻 重复同意的有利点 顾客开始表现购买信号时，应帮助圆滑的结束谈话 购买我们产品时，让顾客再一次感受到有利点，让犹豫的顾客心里注 入确信心。 导入表现 「到现在为止的内容中，我再重复一下重点内容……」 「我现在整理一下谈话内容吧」 「也就是说…」 劝导购买产品 劝导顾客购买产品或交保证金 Tip: 促成方法 1. 无言的促成 2. 假设型促成 3. 邀请式促成 4. 最后通牒式促成 5. 二次式促成 6. 焦虑式促成 促成失败 1. 顾客对持续性的谈话犹豫时 2. 顾客断然拒绝时 失败的原因及应对方法 1. 顾客对持续性的谈话犹豫时 没有满足顾客需求时 或有其他顾虑时 「对于做决定还有不适合的地方吗?」 「还有什么不放心的地方吗?」 原因 掌握犹豫的原因 主要使用开放式问题 应对 失败的原因及应对方法 2. 顾客断然拒绝时 原因 对其他产品有着强烈好感时 现在没有购买的意愿时 应对 感谢话语 确认拒绝理由 保证享受亲切服务 发掘顾客 需求 初次见面 提问 说服 促成 克服反对 协商 我绝对? 我绝对 不再去见拒绝我的顾客？ 不喜欢 抱怨 挫折 放弃 客户反对的类型 不 满 误 会 疑 心 不关心 表现出不关心的原因 还不知道自己所处的状态或问题可以改善。 还不知道改善现在的状态为什么重要。 对竞争公司的产品有更大的好感。 克服不关心方法 1. 把握客户的状况 机会 (Opportunities) 影响 (Effects) 2. 确认需求的存在 机会是什么? 以销售人员持有的产品 特征与有利点 改善客户的现状与问题点 销售: 老板，您觉得捕鱼时什么最重要呢？ 是不是手感呢? 老板：对啊，想让手感更强烈些。 销售：那您喜欢什么样的手感呢? 以鱼的大小来说的话。 老板：当然是越大的鱼手感越让人喜欢喽。 销售：是啊，为了钓到更大的鱼，应该用什么样的鱼竿呢？ 老板：当然是大鱼竿好喽。 销售：对啊，为了钓到大鱼就要用适合的鱼竿。 您觉得用您现在有的鱼竿来钓鱼会有什么结果呢？ 老板：用什么样鱼竿就会钓到什么样的鱼。现在只能钓小的了。 销售：那么为了钓到大鱼，您有必要换鱼竿了吧？ 老板：对阿。 把握影响的提问 对现在的问题置之不理的情况, 确认对客户带来什么样的影响 确认Needs存在 「关于这些您不觉得…吗?」 「您不想解决吗?」 「您对这个问题预定要采取对策，是这样吗?」 克服疑心 对于介绍的特征与有利点 我们对客户不相信的事实明确时 1. 受用客户的忧虑 2. 提示相关的证据 3. 确认是否同意 克服疑心的例子 举例子。 讲第三者故事。。 所以，您可以。。。（帮客户算账） 您觉得怎么样呢？可以理解。。。。但是。。。。 克服误会 客户对产品或公司持有错误的信息或不完整的信息， 关于说服没有充分理解时发生的忧虑。 对客户的误会反过来提问 -利用‘如果’转换观念 2. 实施为满足Needs而进行的说服 克