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销售技术讲座 Foundational Versions for Selling Technique 11/a.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 为什么强调“整体性” 整体性是什么 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单 拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络 资源 储备 良性 沟通 + 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 为什么强调“整体性” 整体性是什么 你一定知道的一句话 “谢绝推销”说明了什么？ 你做到了吗？ 你一直在这样做吗？ 你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？ 你知道怎么做吗？ 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 20% 80% 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析…… 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 2.3.2拜访前