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个人情态与销售潜质——跨文化、跨行业研究成果介绍陈 为 内容 研究概述 中国和美国四家著名企业的研究结果介绍 个人情态与情态量表 个人情态与销售岗位的核心特征 应用举例：优秀销售人员的培训 应用举例：销售人员甄选 研究对象和目的 本研究的对象是处于销售第一线，直接面对客户，以客户关系管理为核心职责的销售人员 分析影响销售潜质的关键性因素 建立并验证有效实用的评价体系 识别提高销售队伍水平的有效途径 研究的理论基础 研究历史回顾 研究举例一：美国著名保险公司 该研究的对象为保险代理人。分为两个主要部分 对同时招聘上岗的新进代理人，比较一年后仍然在职的与中途脱离岗位的人员之间的个人情态特征。 比较在职五年以上，业绩优秀与一般的代理人，以及求职者之间的个人情态特征 新进代理人情态特征比较 在职代理人与求职者情态特征比较 研究举例二：中国著名保险公司 该研究的对象为保险销售人员。分为两个主要部分 企业或团体客户销售部门，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。 团体与个人客户混合销售部门，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。 团体客户销售人员情态特征比较 混合客户销售人员情态特征比较 研究举例三：高科技公司 该研究的对象为高科技公司销售人员。 美国高科技公司，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。 中国高科技公司，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。 美国高科技销售人员情态特征比较 中国高科技销售人员情态特征比较 小结一 中美四家著名企业的研究结果显示，就单项情态分数比较，优秀与一般业绩的销售人员之间，有如下规律： 优秀销售人员的成就性情态较高 优秀销售人员的影响性情态较高 在亲和性情态方面，规律性不稳定 小结二 对研究结果的进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人情态整体模式有明显差别。 从整体看，出色的销售人员的三项个人情态得分呈V形结构 业绩一般的销售人员的三项个人情态得分模式呈倒V形 V形的深度与销售业绩成正比 个人情态模式与销售潜质 中美四家著名企业的研究结果显示，优秀销售人员个人情态特征明显不同于业绩一般的销售人员。并表现出稳定的，独立于文化与行业差异的差别。这种差别，可以通过数学模式进行表述，用于区分优秀与一般的销售人员。 个人情态 个人情态是针对特定类型的目标状态（而非终极目标）的情感性反应特征 它与个人实现该目标状态的愿望直接相关 它决定了个人在实现该目标状态时的行为方向、行为强度、和行为持久性 销售工作的核心特征 对大量销售人员的访谈调查表明，销售是一种个人主义色彩浓厚，需要在压力之下表现高度自觉性的工种。一种具有强烈物质导向的工种。一种情感体验丰富的工种。 销售人员必须做好的三件事： 最大限度的发挥个人的主观能动性；按照客观明确的个人业绩标准不断改进工作；根据环境条件，保持高度的灵活性 与客户保持良好关系，让客户高兴，使交易过程正常进行 影响客户想法和心情，把自己的意图传递给客户，达成交易 三种社会性情态与销售工作 个人情态模式在招聘流程中的位置 美国通用电器公司前总裁杰克 · 韦尔奇说过： “我们所能做的一切就是把赌注押在我们所挑选的人的身上”。 * 麦克里兰 (McClelland) 博士在国际心理学界和企业界的巨大声誉的早期来源是他对三大社会性动机或内驱力（成就、亲和、影响）的研究和应用。特别是成就动机对成功企业家和销售人员的影响 本研究是在麦克里兰博士的动机研究成果的基础之上，分析成就、亲和、影响三种个人情态与销售潜质的关系。 1987年，中国科学院青年科学家 1994年，中国乡镇企业家 1996年，美国空军学院学员 1997年，美国著名保险公司代理人 1998年，中国著名高科技企业销售人员 1999年，美国著名高科技企业销售人员 2002年，中国著名保险公司销售人员 饥饿、干渴、安全、追星 个人情态量表－用于测量成就、亲和、影响三种社会性个人情态强度 成就性个人情态（相关联的目标状态：充分发挥个人效率） 亲和性个人情态（相关联的目标状态：被别人喜欢、接受） 影响性个人情态（相关联的目标状态：对别人产生直接的个人影响） 成就性情态使销售人员具备猎取目标的冲动，追求效率，同时注意跟踪进展，及时调整方法，对机会敏感 亲和性情态适度，可以帮助销售人员保持亲近客户的动力，注意得到客户的接受和认同 影响性情态使销售人员具备对客户内心活动的敏感，保持使客户接受自己想法的动力 自觉、自愿、自发地采取正确行动，是高效率工作的理想境界。三种社会性情态的合理配合，有助于销售人员在工作中进入这种理想境界。尤其是帮助平衡亲近客户和影响客户的行动之间的关系。 报名 情态 模式 背景 分析 其他