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完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 成交的方法 反问成交法： 不要直接回答客户的问题，而要反问客户的需求 “你们有蓝色的西装吗？” “你是要蓝色的吗？” “价格能否便宜一些？” “便宜了你要买吗？” 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 6，售后服务 客户跟你购买一次产品还不是你的客户，客户跟你购买第二次产品才是你的客户！ 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 ※ 推荐介绍是业务生生不息的源泉！ ※ 推荐介绍贯穿销售的每一个环节！ 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 客户没有购买产品： 王先生，在我跟你接触的时间中，我觉得你本人对完美产品还是认同的，虽然你暂时因为种种原因没有购买，你人缘这么好，看看在你的亲朋好友当中有没有需要我们完美产品的，我一定象服务你一样服务他们，我想你的朋友将来会感谢你给他推荐这么好的朋友和这么好的产品！ 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 客户没有购买产品： 王先生： ※ 你平时一般交往比较密切的人有哪些？ ※ 春节等节日，跟你发短信的人有哪些？ ※ 在你的朋友同事当中有没有最近生孩子的？ ※ … … 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 购买产品的客户： 王先生，非常谢谢你对我的信任和支持，也恭喜你有这么好的健康理念。 我有三个问题想请教你一下： ⒈ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ⒉ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ⒊ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ 在跟我接触的过程中，有没有给你带来压力和困扰？ 你会不会是因为给我面子而购买我的产品？ 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 购买产品的客户： 王先生，既然你对我们的产品和我的服务都很认同，其实还有很多人跟你一样也需要完美产品，但可能没有机会接触到。 在你的亲朋好友当中，有没有像你一样比较注重养生保健的？有没有像你一样比较有远见和接受新生事物的？ 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 7，推荐介绍 注意事项： ※ 要求留下电话或地址等详细的信息； ※ 最好请他跟他的朋友介绍你的情况； 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 8，异议处理 1，细心聆听——给予客户专注的感觉，找出拒绝的真正原因。 2，尊重体恤——让客户感受到你是一个关心他的人，你不必同意他的看法，只是尊重他的感受。 3，辨别真假——除了这个原因，还有没有其他原因。 4，解 说——强调购买点，帮助客户作出决定。 5，要求行动——提出解决方法，要求客户作出决定。 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 课 程 大 纲 ● 第一章 销售的基本概念和原理 ● 第二章 什么是顾问式行销 ● 第三章 顾问式行销的具体运用 ● 第四章 顾问式行销的实战演练 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 范例——完美产品太贵 1，细心聆听 2，尊重体恤 3，分析原因 4，解 说 5，要求行动 ●耐心、专注 ●我非常理解你的看法，以前我也是这么认为的。 ●这是你不买完美产品的唯一理由吗？ ●其实同样的商品,总是有贵的也有便宜的.就拿手提电脑来说便宜的只有几千块,有的需要一两万,甚至更多,但我看你买的IBM的,是电脑中最贵的品牌.所以我们不是买最便宜的商品,而是买最值得的商品。 ●完美产品从单价上看是较贵，但从成本上来说反而比其他商品便宜。 …你今天不妨买一些回去试试。 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 价格太贵——价值法 我很理解你的看法。其实我们所说的贵和便宜都是相对的。有两套房，一套5000 ∕平方米，一套8000 ∕平方米，你会觉得后一套比较贵，但是如果到两年后，前一套涨到6000 ∕平方米，后一套涨到12000 ∕平方米，你会买贵的还是便宜的呢？所以我们买的不是眼前的贵和便宜，关键的是给我们带来什么价值。 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 价格太贵——天长地久 价格是一时的，效果却关系到天长地久！我们每一个人在买东西时一般考虑三方面因素： ⒈质量效果最好；2，价格最低；3，服务最好。但我们知道要同时满足这三个条件是不可能的，如果让你去掉一个条件你愿意去掉那一个呢？是最好的质量和效果吗？不是，是好的服务吗？也不是。所以价格不应当成为你拒绝购买的理由。 完美（中国）日用品有限公司金鹰体系培训中心 我不需要 1，我很理解，如果你现在就说需要，我还觉得太快了呢！因为刚刚我只是介绍了完美产品的优点和特色，如果你用了一段时间再说不需要，我就觉得怪了。 2，你能告诉我不需要的原因吗？ 3，你不需要，