第7章节 进一步发展市场差异.docVIP

第7章进一步发展市场差异 虽然迈克尔·波特教授指出：“获得竞争优势没有规律，只有适合单个企业的方法。”但随着产品生命周期的变化，成长中的企业需要集中力量发展其差异性，以使其继续成长。据克兰福德的调查，在制定的营销计划中，差异性是75%的销售额在1000万英镑以上公司的特征(而销售额在500万以下的公司，有此特征的仅占50%)。 差异性重点应放在： 1.开发客户群与产品/服务质量。 2.价格与毛利合理化。 3.有计划的促销活动。 4.独特的分销渠道。 5.提高销售队伍。 在制定企业年度计划时，可综合考虑这些因素。 7.1开发客户群与产品/服务质量 进一步对客户进行分析与细分会产生新的产品，吸引现有的与新的客户，有利于企业增长。 例证：MBA协会将他们的MBA市场如此细分 ?现有的学生 ?最近的毕业生 ?老MBA毕业生 ?自雇MBA ?公营与私营企业中的MBA ?跨国公司工作的MBA 通过市场细分刺激了追加的和特殊的教育服务，促进了协会会员的增加。 同样，应记住没有“纯”产品或“纯”服务：每件产品都有服务的因素(如游戏机需要服务)，每一种服务都有产品的因素(如管理顾问服务依赖于高质量的报告)，在竞争加剧的世界里，一些“成熟”产品与其他产品的不同之处即在于他们的服务方式，这也是成功的原因。 例证：所有的厨房用具都是大同小异，Philips却提供给消费者与零售商独特的服务。消费者可以在头1