erp销售、采购和库存管理.pptVIP

2010-08;教学安排;典型制造企业的业务流程;7.1 销售管理;;销售管理的概念;销售管理的概念;汽车销售业务流程;港口销售业务流程;销售管理的范围;销售 预测;1．先由业务部门或企划部门做好销售预测； 2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。 （1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用； （2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。 3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应； 4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。 5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。;;销售管理的功能;典型销售管理系统的界面;(1) 销售计划管理;销售计划的重要性;销售计划的基本内容，包括：（1）谁负责销售？（2）在什么期间完成？（3）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（5）客户是谁？ 销售计划有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分： （1）长期计划：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前５年或更早地去计划资本投资。 （2）中期计划：用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前１至２年考虑季节性或周期性的产品。 （3）短期计划：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前３至６个月平整工作负荷的可行性。 （4）近期计划：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。;(2) 销售价格管理;(3) 销售订单管理;销售订单的作业流程;订单管理策略; 订???准备 减少顾客订单准备的时间，降低顾客的搜寻成本，能够显著地增加企业产品的市场份额。 订单传递 订单传递就是把订货信息从顾客传递到产品的供应商处。订货信息传输方式主要包括三种：手工传输，电话或传真传输，网络传输。 订单登录 订单登录是指将顾客订货信息转变为公司订单的过程 ; 按订单供货 按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单、发送／运输。这些活动可以并行处理，以缩短商品配送时间。 订单管理状态跟踪 为了向顾客提供更好的服务，满足顾客希望了解订单管理状态信息的要求，需要对订单管理进行状态追踪，并与顾客交流订单管理状态信息。;(4) 销售发货管理; 出货管理的作业流程;(5) 销售发票管理;(6) 销售与市场分析 ;按照市场分析角度不同： 市场环境分析：分析行业整体的供需情况和竞争状态，掌握行业的发展趋势，发现本企业市场营销活动中的问题； 企业销售活动能力分析：分析销售组织、销售水平、销售渠道、促销活动、销售计划，从中发现存在的问题及原因 市场强度分析：对企业销售的各种产品自身的市场地位、收益性、成长性、竞争性以及商品组合方面进行的分析。 市场决策能力的分析：在销售活动能力分析基础上、对照企业的经营方针和经营计划，确定企业中、长期市场销售管理课题和战略，促进企业稳步发展。 ;销售分析的作业流程;;销售管理子系统与ERP其他子系统的联系;;分销资源计划(distribution resource planning，简称DRP)是MRPⅡ在分销网系统中的应用，创始于70年代中期。 在日用消费品、卷烟、汽车、家用电器及其配件等现货生产(MTS)的行业应用较广. DRP的软件应用一般需要网络通信的支持。;分销需求计划DRP(Distribution Requirment Planning)管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。;分销存在的问题;分销资源管理解决的问题;;DRP逻辑结构;企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合: ;;分销管理的目标 :;加强对整个销售过程的监控力度，使得以往对于销售分散、凌乱的管理变得秩序井然 实现对分布式办公环境的集中化管理，对于远隔千里之外的分公司、专卖店的业务了解将不再停留在表面 帮助企业提高商务处理效率，降低销售成本，资金、库存周转速度大大加快 提高销售服务水平，增加客户满意度 实现销售数据的集中化、数