营业厅终端销售工作视图.docVIP

营业厅终端销售工作视图 营业厅终端销售工作以“销售七步骤”为基本指导，步骤如下： 结合每个阶段的销售重点，我们可以制定该阶段的销售视图，便于各营业厅对照做好销售工作，如：结合分公司3季度销售重点，我们制定2010年第3季度销售视图为： 欢迎问候 主动招呼客户，及时迎上，微笑问好； 多寒暄一句，便于深入交谈； 二、判断类型 TIPS：以3G终端促销信息吸引客户，如“3G手机可以在线炒股、看电影、挂QQ、买电影票，现在促销期仅需1千元左右，非常优惠，机会难得，现在我们还开展购机抽奖活动，欢迎先生/小姐了解一下。”（参考口径） 对办理新装宽带业务的客户主动介绍全家eE天翼宽带套餐，引导客户办理业务，告知客户等候期间可以到手机销售区了解3G手机优惠信息。 挖掘需求 TIPS1：通过介绍3G终端促销口径、促销机型优惠信息、全家e 套餐优惠等，首先引导客户到3G终端展示区/柜台。 TIPS2：如客户已办理业务，持代金券兑换手机，了解客户代金券 金额后，优先推荐3G终端。 推荐产品 TIPS：优先推荐“乐享3G”各档次主推机型，以简短话语概括 特点，吸引客户兴趣。 针对使用600元代金券的用户：全城最低价3G手机大热卖，用户仅需补168元，即可换购千元3G手机一部——酷派E230！ 针对使用1200元代金券用户：3G手机暑期大优惠！诺基亚音乐手机促销特大优惠，现仅需补80元，即可换购诺基亚N8208！ 引导体验 TIPS1：必须用真机体验，先介绍外型、基本操作等，再从特色 功能入手引导客户体验，体验过程运用销售话术加深客户购买兴趣，最后要询问客户感受。 TIPS2：7月份结合“购机免费看世界杯”优惠进行介绍、体验 3G手机。 成交 TIPS1：客户未办理融合套餐业务，优先推荐“全家e天翼宽带 套餐”（4M-100M,视客户情况推荐），突出移动终端优势（如：免月租、有免费通话时长、预存送代金券、可逐步替代客户其它手机等）再推其它套餐； TIPS2：如客户已办理其它业务，持代金券兑换手机，必须首先 推荐3G手机，结合“购机免费看世界杯”优惠进行介绍、体验。 TIPS3：结合机型特点推荐增值业务，主推3G流量包。 售后 验机时提醒客户插入UIM卡开机测试，6-8月开展购机抽奖活 动，协助客户发短信获取抽奖资格。 TIPS：结合3G上网流量包等增值业务进行推荐，提醒客户留意增值业务小贴纸及通过短信、10000号办理增值业务。