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销售中的心理战术 黄晓玫 购买动机－为什么购买？ 找出一个未实现的需要 以恰当的效益满足这个需要 客户以他/她的理由购买 客户不会以你的理由购买 两个人会以两种理由购买 购买动机 ＋ － $ 获得利益 避免损失 利益交换型 P 感受愉快 避免烦恼 朋友型 S 引以为傲 获得认可 合作伙伴型 成为专业帮手的合作伙伴型 如何捕抓购买动机？ 所有交易后面,都有一个购买动机,有趣的是,这激发顾客购买商品的动机,通常不在物品本身 要求是明显的，动机是深藏的 探询 为什么探询？ 理性：建立双向沟通：取得信息－发掘需求－提供资讯－控制拜访进程 感性：表示尊重、兴趣、关注；激发兴趣 Freudian slip 开花的樱桃树 舒适的氛围－自由地谈论－释放的潜意识－发现对方内心深处的真正意图 HOTKEY－反复启动 BENEFIT TAG QUESTION 特征 －－－－－－F 效益 －－－－－－B + + CEQ --------------Q 探询摘要 一次成功的拜访，其交谈的组成：_80_%的问句，_20_%的陈述句 理想的交谈比例：目标客户_60_%,业务代表_40_% DO YOU REALLY LISTEN? 应对客户反应 处理客户反应的原则和方法 －正面反应：加以利用－给点阳光一定要灿烂 －正负面反应：截取正面，忽略负面 －Smoke：忽略 －误解：FFF(FEEL FELT FOUND) －真正的负面反应：先处理心情，再处理事情 CLOSE ABC原则：Always Be Closing 正面评价＝购买信号＝马上缔结 沉默是金：沉默将对方置于压力之下； 首先开口的人常会作出让步 TIPS 始于患者，结于患者 卖希望Vs卖恐怖 缔结发生在沉默中 利益打包 多花些时间陪陪你的VIP客户,他们能够影响并且带动一批人,从而带动你的销售 制订标准 给点阳光一定要灿烂 充分利用“三同”圈子文化:同学,同乡,同事 必须掌握一种比别人强的技能 成功销售的十大金科玉律 成功的业务员并非能言善辩，滔滔不绝，相反地，他会善于倾听 优秀的业务员决不会手无寸铁地进入虎穴瞎闯，他会先拟定目标，小心翼翼地计划策略 优秀的业务员绝不无的放矢，逢人就销，他会先定位出适当的目标客户 优秀的业务员一开始面对客户时就能胸有成竹找出适当的话题，以接近要领和探询技巧切入核心 优秀的业务员在弄清客户需求及购买动机之前绝不会自揭底牌去简介产品或服务 成功销售的十大金科玉律 成功的业务员遇到客户提出“异议”，他不会视为“抵制”，反而把它视为一个机会，从而由其它角度找出目标客户的需要。如果是客户的真正“异议”，业务员要诚恳地接受，并向客户表达，然后设法改变话题，继续做其它的简介；如果业务员能够处理的话，他会截取正面，予以回应 成功的业务员只简介与客户需要有关服务的特征和效益 成功的业务员一旦探出目标客户的购买动机，他会设法缔结，取得订单/承诺 成功的业务员知道访后追踪就是下一次拜访的开始 总之，专业业务员的目标不是去“卖”，而是帮助客户去“买”，以期和客户互蒙其利，共同达到赢－赢境界 * * 结构：陈述句＋闭锁式问句 目的：针对需求提出效益，进一步要求承诺 意义：加强产品的正面影响，引导客户积极正向思维 时机：强调产品特征利益时；确认需求；发现购买动机；缔结时 * * *