好又快速运实战营销技巧讲解.ppt

四、如何给客户留下美好的第一印象 专业的形象 有效的开场白 诚恳的态度 稳妥的谈吐 聊到客户的痛点 充分表现自己优势 两名陌生的旅客共住一间旅店，先到的李先生在听话剧。 后到的邱先生问：“兄弟来了好久听？” 李先生道：“也是刚坐下。” 邱先生继续问：“听口音不像苏北人啊？” 李先生回答：“噢，我是山东枣庄人！“ “啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。” 听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了对“枣庄”，“铁道游击队”都熟悉这个共同点。? 怎样才能快速找到自己同陌生客户的共同点呢？ 1、眼观六路，发现共同点：开什么车、有什么物品（书画、照片、奖杯） 2、耳听八方，捕捉共同点：口音 3、察颜观色，寻找共同点：面相、举止、衣着、发型、装戴 4、以话试探险，侦察共同点 5、听人介绍，猜度共同点：当客户觉得烦，或者不愿意多说的时候，采用旁敲侧击 6、步步深入，挖掘共同点：顺其自然，客户不愿多说的，不能强行打听，了解一个人有时需要时间积累 7、找不到共同点，尽量不要表现出迥异点。 如何绕过前台小姐 如何搞掂看门老大爷 如何通过保安的封锁 如何打听物流负责人的联系方式 如何准确找到负责人 博同情，装老实，认老乡！ 遇人讲人话，遇鬼讲鬼话！ 五、如何寻找和满足客户的需求 询问 聆听 1、学会提问，让客户主动说。 2、有思路，抓重点。 3、客户说的比自己说的管用。 1、肢体眼神回应，表示你在听，适当认可。 2、学会倾听，提取重要信息，继续发问。 六、如何处理客户负反馈 1、认同客户的负反馈：是的，您说的对，是是是…… 2、客户不关心：太忙、不够吸引人，有合作的了，非决策者、不喜欢被推销……持之以恒，重新阐述 3、处理误解：没听过、骗子公司、怎么找到我的…… 4、处理怀疑：有这么好的服务吗……资料提供、档口参观、人见面 5、和现有合作商比较：价格、时效、服务、对待的态度（大客户、重要客户） 常见的拒绝 怎么找到我的电话？ 没听过你们！ 你们在哪里？ 不需要有需要再联系！ 我们有合作的了。 我不是负责物流/发货 没空 快递很多呀！ 你们价格太高！ 思考，讨论如何应对上述拒绝？ 话术总结 我之前给您送过快递，所以存有你电话。 我们是好又快速运，站点在***，有空你可以过来看一下。 邮箱发不了价格表，我们的资料是纸质的，我带给您看也不碍事。 我下午经过您那，顺道拜访一下您。 打了这么次电话都见不到您，**总，能给次机会见您一面吗？ 不是推销，是给您推荐好的线路。 花不了您多少时间的，十分钟五分钟就可以了。 有合作无所谓，多个选择/对比/备用也好嘛。 价格都可以谈的，我们可是把你当大客户对待。 你好，我这里是好又快快递的，有一封快递是你们老板的，但名字看不清楚，你们老板叫什么名字，我们安排人送过去，电话核对一下…… 七、如何成交客户 1、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 2、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 3、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖； 4、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开； 5、引导法，不要把公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止； 6、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进； 7、善于观察，学会聆听。通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要； 8、寻找帮助，总部的帮助，影响客户决策的人； 9、试过才知，让客户试发货，试走几个小件，一般也很容易达成； 10、一切尽在掌握中，你就是导演。 成交的信号 1、口头信号 　　（1）讨价还价、要求价格下浮时； 　　（2）询问具体服务的项目，和效果时； 　　（3）向自己表示同情或话题达到最高潮时。 2、行为上的购买信号 　　（1）不停地翻阅公司的资料时； 　　（2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时； 　　（3）开始与第三者商量时； 　　（4）表现出愉悦的表情时； 　　（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑