服装业术语演示文稿.ppt

动销率=动销品项数/库存品项数*100% 角度：SKU，商品品项数 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 老顾客贡献率 客户销售/总销售 如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。 品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% 客单价=总销售金额÷总销售件数 坪效=销售额÷经营面积 交叉比率=毛利率×周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快 谢谢大家! 服装业运营之道 服装业介绍：行业术语 OEM:原始生产商，即代工生产或贴牌生产。 ODM:原始设计制造商,给客户提供设计和制造。 OBM:原始品牌商，原来做设计和制造的工厂注册了商标，开始做品牌。 服企分工与发展阶段 商品的流通 多级渠道 买断制：订货会买断。库存风险在零售商。 赊购代销制：全退货。库存风险在品牌方。 定时定比退换货制：批发配销。 单级渠道 SPA模式：自有品牌专业零售商经营模式。 从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式。 经营形式 直营 批发 加盟 联营 定制 托管 代运营 电商 自营 销售渠道 店中店 形象店 旗舰店 工厂店 集成店 档口 专业店 专卖店 专柜 B2C B2B 导购服务 自主选购 商品的术语：货品 买手品牌韩都 一手货：指一个版（色）的码数都各拿一件货品。 散货：散货相对于品牌专卖而言。 炒货：经销非自产，或非订单的货品。 库存货：压仓货，可能是尾货，也可能是整批积压货。 设计师品牌 无用 商品的术语：货品 外贸跟单：工厂跟着外贸原单货做出来的货品。外贸原单：外贸服装的正品及其尾货。外贸货：在国内非正常渠道销售的外国服装，如水货。 大路货：中低档，不走加盟，走批发路线的服装产品。 下架货：从货架上撤下来，另外处理的货品。 商品的术语：货品 吊牌：商品的身份证，印有品牌，货号，规格，合格证，价格，条形码。品质承诺及退条件等。 主唛一般缝在后领中间，印品牌名或LOGO。 码唛有的跟主唛合在一起，有的在主唛旁边，印尺码。 洗水唛一般缝在腰部，标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准等。 商品的术语：流通 一批 二批：从一级批发商炒货回来转手批发 混批：不同版、不同颜色、不同码数的货混合在一起批发进货。 控货：控制货品流向，防止同区域内出现两个以上经销商。 窜货：是指没有控货的炒货。 爆版：指比较好卖的、畅销的版 杂款：一批货有很多种款式，且色不齐、码不齐 贴牌货：大路货没有唛和吊牌，经销商拿唛和吊牌贴上去 补货与补单：补货是指换季上新货之后的后续进货。补单一般是一批跟工厂下单做好销的旧版货（同款） 齐色齐码：采购时一个版拿完所有的色和码数叫齐色齐码。 跨季换货：跨季度换货，拿春夏季卖不掉的货跟上家换秋冬季的新货。 关键字回顾 买断、代销 买手、设计师 OBM 集成店、专业店 商品流通，溢价维持循环。 日常商品管理 库存： 齐码率、爆款、爆仓、缺货、商品结构 销售： 畅滞原因、客单价、连带率、促销、会员贡献 店铺 : 横向比较，纵向比较 平均客单价：总销售额/总单数，与商圈、连带率和品牌定价有关。 连带率：总成交数量/总单数，衡量成套搭配、导购附加推销能力。 爆款：卖爆的款，即畅销款。 横向比较：与周围的店铺比较。 纵向比较：与本店历史销售比较。 发现商圈、人才、客户、品类、搭配的潜力 发现经营问题与风险 持续改善 数据分析有什么意义 利润分析要素 贡献率 ：售罄*折扣 客单价 连带率 劳效：销售额/人数 时效：销售额/时段 进店率：进店数/总客流数 成交率：成交数/进店数 试穿率:试穿数/进店数 会员贡献：会员销售额/总销售额 销售分析要素 售罄率：总进货与总销售的比（明细或总量） 动销率：总进货款数与总销售款数的比 回报率：总销售(利润)与总投入的比。 库存周转率：销售与平均库存的比 库存分析要素 总量合理 ？ 总量存销比 结构合理 ？ SKU合理 ？ 大类存销比、库销占比 系列存销比、库销占比 季节进销存滚动表 新老货占比 畅滞销款库存量 SKU动销率 性别存销比、库销占比 系列库存销售对照表 畅滞销款销售库存分析表 库销比 动销率 通常，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则此产品的销售有问题。 第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％； 第二个月约为20～25％；