无痕迹推销之即时计划书的设计与讲解.docVIP

即时计划书的设计与说明 演讲有即席演讲，那么销售有没有即席销售呢？目标市场的开拓要一个月的时间经营，我们在短期如何能够快速产生业绩？或者在目标市场迅速找到突破口？这就要学习进行简单的即席销售。 要在短短的时间内把产品讲清楚并让客户明白是很困难的，而往往我们又没有认真设计计划书的机会，所以一般要借助一张纸，一边设计即时计划书一边讲解。本章我们来学习如何利用即时计划书进行即时销售。 我们会经常遇到这样的事情：有时候和别人聊天，他们会问你们有什么保险，你可以罗列一下给他听：有医疗、养老、意外、小孩教育、投资理财等方面的险种。他可能会接着问：那我买什么保险合适呢？像我这样的买什么样的保险好呢？或者是熟人问：最近忙不忙啊？你们有没有什么好的保险啊？ 有的业务员很可能会说：你把你的具体情况和我讲一下，我回去设计份计划书给你看看。这样“小题大做”，客户就容易产生紧张感，往往会说：算了，我只是随便问问而已。这样就谈不下去了。 由于客户有怕被推销、怕掏钱的担心，并且往往只会给我们几分钟的时间。所以这个时候只能小题小做，以免吓跑客户。客户的暗示是如果他觉得你讲的产品很好的话，也会向你购买的。很多人签单往往是那一刹那，如果能够抓住这个机会，往往能够产生很好的效果。 这时不宜问他具体的年龄，也不适合做计划书，而要估计一下他的年龄、收入等情况，来推荐一个合适的险种。然后借助笔和一张纸（最好是公司的信笺纸），边讲边写，以吸引客户的注意力。 一般来说，讲解的过程有三个步骤： 1、总概性的买点分析（产品的特点） 2、图表分析 3、举例子分析 要能够成功的做一个即席销售，既要对产品熟悉，能够用简单的语言把产品讲的很有吸引力，又要在实际操作中灵活运用，抓住客户的注意力，层层推进，最终达到打动他的目的。下面将进行主打产品的精析，让我们懂得如何去简单的讲解产品；然后讲解即时销售法，并进行总结。 一、主打产品精析 在给客户讲解产品的时候，一定要用生活化的语言来讲解卖点，越简单越好。以前的“一二三六九，知足快乐多”，实际上是走入了一个误区。因为客户不会对那些凑出来的对仗工整、文字精美又押韵的话感兴趣，他们只关心实实在在的利益所在。 三大主险的卖点 健康天使 健康天使 吉庆有余 美满安康 1、美满安康的三大卖点 （1）拿得快：每三年就可以拿一笔钱，见效快，而且年年递增； （2）拿得多：66岁还可以拿一大笔祝寿金来养老； （3）拿得久：终身分红，终身领取，终身保障； 伤残豁免；既是客户又是“股东”，最后还留一大笔钱给后代。 讲产品卖点的时候可以用“数指头”法，一边掰手指头一边说：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一笔公司的先进分红…… 2、吉庆有余的最大卖点 交费期满立即拿到三笔钱——基本保额、年度红利保额、终了红利保额 示范演练：何先生，像您今年30岁，每年只要存入5000元，就马上可以获得至少10万元的保障！有事就获得高额保障，没事则年年坐享分红，20年后也就是在您50岁时，您立即可以拿到三笔钱作为养老金。（保底基本保额10万元，还有累计20年的年度红利保额和终了红利保额。） 2、健康天使的三大卖点 （1）32类重大疾病，保障范围最广； （2）每年按保额的2%固定递增，保障越来越高； （3）健健康康活到81岁，所交保费全部返还。 讲解健康天使的时候可以这样告诉客户：重大疾病的危险年龄段是45-65岁，过了65岁就很少有重大疾病发生。比如脑中风往往在52岁左右，乳腺癌在46-48岁左右，肝癌在56-58岁左右……这样就显得你很专业，也容易打消客户对81岁之后没有保障的顾虑。 三大附加险的卖点 （1）意外伤害险：保障意外伤残和意外身故，伤残的范围遍及七级34项，最高保障可达10 万元！ （2）意外医疗：因意外伤害导致的医疗费用，超过50元的部分即可报销80%，每年可累计报销10000元，门诊、住院均可。 （3）住院医疗：因意外或疾病住院，超过400元的部分按70%-95%的比例报销，另外还补贴每天20元的床位费；每年可累计报销10000元。 在讲三大附加险的时候，要讲清楚这三个词：赔付、报销和补贴。赔付是发生了风险并导致身故、伤残或者是产生其他约定的结果（如重大疾病），按标准一次性给付；报销是把治疗费用的实际支出，凭发票向保险公司申请由保险公司支付一定比例，这里必须是已经实际发生的费用；补贴是在发生如规定的事项（如住院）时，按照事先约定的标准支付。 公务员往往有全面的医疗保障，医疗费用也能全部报销，也不用自己准备养老金，怎么和他们切入谈保险呢？可以从谈小孩的保险切入，也可以和他们谈重大疾病保险：一旦患了重大疾病住院治疗，都是要先交钱，后治疗。如果一次性拿不出那么大一笔钱，医院是不愿意给治的。而患了重大疾病是向谁借钱谁怕，即使是亲戚朋友恐怕也不愿意冒这么