长沙万科金域华府营销策略报告.ppt

* * * 2、外部转介客户处理 2.1 贵司利用外部资源所转介而来的客户，需由转介人员在到访前先行电话告知现场销售负责人。之后，由转介人员与客户同时到场，并在现场销售负责人处做好《转介客户登记》（登记时需现场销售负责人和双方现场销售经理签字确认）后，由贵司现场销售经理安排本团队销售人员接待。该接待工作不计算接待名额。若因该销售人员接待转介客户而无法接待现场正常来访的下一位客户，则其接待名额轮空不补。 5.2 转介人员需带好本人身份证明，以便于识别该转介人员所属的公司。若无法界定该转介人员归属，则其所转介客户按照现场到场客户进行处理。 5.3 为保持项目良好形象和现场正常销售秩序，贵司外部转介人员不得在本项目之间的路段等待、拦截客户。如有发现，在查明人员归属后将对归归口公司处以5000元罚款。 3、现场销控管理 3.1 现场销售负责人为项目销控唯一负责人。 3.2 双方团队销售经理为自团队销控辅助负责人。 3.3 客户购房销控时，在认购的《房号确认单》上由该团队销售经理确认签字，并最终经现场销售负责人签字确认后方可销售。 3.4 双方销售经理须每日在上午晨会前及下午下班后与现场销售负责人核对销控。现场销售负责人需每日第一时间将即时销控信息告知双方或对方销售经理。若因双方销售经理销控表与现场销售负责人销控表不一致而造成卖错房等情况，其一切责任由该团队归口公司承担。若由此对我司造成损失的，归口公司须全额赔偿。 保障一： 流程控制 保障二： 人员管理 保障三： 绩效考核 保障四： 业务培训 保障五： 信息收集与沟通反馈 销售系统五大保障机制 销售系统保障机制1：流程控制 10 大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程 流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程 流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 流程10：危机处理流程 销售系统保障机制2：人员管理 世联（中国）关注对销售人员在接待客户过程中服务质量的管理，保障 在服务过程中的客户满意度。 三大纪律（即炒） 1. 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2. 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵。 3. 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。 2）八项注意（停盘） 1. 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 2. 不得向外界透露公司的业务数据。 3. 不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 4. 不能私下议论、对接发展商。 5. 不能引起客户的投诉。 6. 不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 7. 销售代表不得接待轮空。 8. 不得违反售楼处销售代表形象要求。 销售系统保障机制3：绩效考核 晋升通道： 1. 项目经理竞聘 2. 销售代表评级 银狮评级条件： 1．团队季度销售业绩（销售金额）的前3名。 2．季度内三个月考评平均分团队排名的前3名。 3．团队成员互评分的前3名。 金狮评级条件： 1．连续两季度评定为“银狮”的销售代表可自动升级为“金狮”。 2．获得年度销售金额、销售面积或销售套数冠军的销售代表可在下一年度第一 季度的评选中自动升级为“金狮”。 淘汰体系 销售代表淘汰制度 以结果为导向的管理，籍由个体能力的提升达到促进团队生产力提高 其他激励方式： 赛季安排（“正是激情收获时”、“激情仲夏”等赛季活动）/最佳产能奖/金银 牌奖/最佳业绩奖/外派培训/职业经理人奖/投稿（前线故事、星空）/优秀员工奖 /新人进步奖…… 销售系统保障机制4：业务培训 销售团队在驻场前即开展全方位、高强度、高频度的实战演练，使员工在岗前培训中快速完成角色转变，具备单兵作战能力。 1）培训课程： 五大实战演练——保证手段有效性 演练1：沙盘模型讲解演练 演练2：周边配套讲解演练 演练3：户型优势分析演练 演练4：样板间讲解演练 演练5：园林讲解演练 2）六大培训体系——完备的课程体系 多元化与高频度的全员培训课程，使销售代表得到不断的充实和提高，全 面提高单兵作战和团队作战能力! 课程系列1：公共培训课程系列 课程系列2：行业认知课程系列 课程系列3：项目认知课程系列 课程系列4：业务流程课程系列 课程系列5：成单技巧课程系列 课程系列6：客户服务课程系列 销售系统保障机制5：信息收集与沟通反馈 在销售管理系统中，世联（中国）拥有完备的信息收集工具、丰富的信息分享渠道，保证了客户信息及相关信息收集的及时性、准确性与实用性。现场销售管理实表格化、网络化、实现前台销售与后台实时监控的同步，便于我司与五矿准确把握各节点销售动态