工程线大项目运作思路及销售策略.pptx

工程线大项目运作思路及销售策略 运作思路 销售策略 2 目录 前言～掌握自己的命运 有一位智者，年轻的时候血气方刚大声疾呼，试图改变世界，但他奔走了很多年，世界还是那个世界；后来他觉得目标太大，还是先改变自己的国家吧，于是他接着奔走呼号，多年过去了，国家还是那个国家；随着阅历的增加，他逐渐明白了一些道理，于是决定先从改变自己的家庭做起，又是多年过去了，家庭也没什么起色。因为他连自己的命运都不能掌握，一事无成还要对别人指手画脚，谁会信服？他已经这样在指手画脚中耗费了自己的青春，还要去耗费别人的青春吗？ 他焦思苦虑，大彻大悟，决定端正态度，正道直行，从自己做起，率先垂范，先改变自己，通过改变自己感化家人，通过家人影响邻居，再通过邻居对社区进行潜移默化地改变。这样从少到多，以星火燎原之势改变社会，改变国家，最终改变世界。这一次，他找对了方向，但还没怎么实行，就垂垂老矣。好在他信奉“朝闻道，夕死可矣”，虽然耗费了很多光阴，但也没什么遗憾。 在我们的人生中，掌握自己的命运就能具备坚定的信念，具备坚定的信念就能改变自己，改变自己就能获得正向的力量，向人生的美好进发，就能赢得他人的信赖并引领众人，久而久之，就能达到我们理想的彼岸。 管理软件销售流程图 定位目标客户群 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 引导客户立项 赢得客户认可 需求调研 方案讲解 软件演示 案例参观 …… 签 约 商务谈判 价值营销的四个重要环节 一、直接面对决策人 要设法快速定位项目关键选型决策人，企业总经理必须第一时间获取名片。并与之交流与接触。 二、广布企业信息内线 通过各种关系和手段在项目企业网布多条信息渠道，并将回馈信息相互认证 三、定制专业行业解决方案 准确了解行业特性及企业实际需求，会同相关部门制定专业解决方案 四、营造有效的行业人脉 要尽量联系与行业相关联部门和机构，通过人脉关系来策应销售过程。 四行理论 有没有人说你行！ 说你行的人行不行！ 自己行不行！ 身体行不行！ 运作思路 销售策略 7 目录 销售场景分析 A：说你行的人行！ B：说你行的人不行！ C：没有人说你行！ 场景A 总的原则：环节越少越好，促成决策，快速拿下！ 直接谈商务，并签约 建立选型标准，只递交解决方案，评出分数，快速决策 建立选型标准，递交方案，述标、决策 建立选型标准，递交方案、述标、参观考察、决策 场景B 此类项目赢单概率20% 尽可能拖长决策点，如方案讲解后要决策的话，可邀请参加典型案例，也可运作演示软件 一定要找到说行就行的人，自己冲不上去，可借用领导、顾问名义约见 场景C 此类客户赢单概率1% 第一步：想尽办法，一定要找到说你行的人，一定找出内线 第二步：如何实在找不到说你行的人，则直接尝试找OB、EB 第三步：拖长决策点，一轮一轮的拼下去 销售经典名言 钱是给内行人赚的–世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人 想干的人永远在找要领，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有要领 没有不合错误的客户，只有不够的服务 营销人的生业信念：要把接受别人拒绝作为一种生业生活方式 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要好处 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖 客户不会关心你卖什么，而只会关心本身要什么没有最好的产 品， 只有最适合的产品