罗兰贝格-科龙营销诊断4.pptVIP

SHA-4301-04711-01-02d B4. 科龙现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制 缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展 尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现 从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实 由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理也就显得力不从心 但他们却控制着科龙电器近六成的销售量 容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔 海尔冰箱更侧重于高质量的销售网点 尽管科龙同主要竞争对手在网点数量上相差不大，但相对市场份额相差很远— 网点质量和售点促销跟不上 目前科龙电器对其经商和网络还缺乏有效的管理和监控 同竞争对手相比，科龙空调还没有对经销网点进行有效监督和控制的愿望 目前科龙销售公司及办事处还没有建立基本的客户管理档案 没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道 渠道选择的策略：代理商、批发商或者零售商？ 众多因素仍然制约着科龙电器开发和管理大中型零售客户 应该充分利用管理手段和经济杠杆实现对渠道和网络的有效管理和控制 科龙的销售政策显得十分呆板，特别是返利组合和配送政策 有四种可能的创新思路建立渠道管理的竞争优势 - * - * - * - * 科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现 尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科