从定价新教材中来获得超额的销量跟利润—实用的定价策略资料.pptVIP

将“损失”组合 对于那些被顾客视为为损失的东西（如一些支出），如果让它们组合起来，会比让顾客一项一项地感受这些损失要好得多。 例如：当顾客购买汽车时向他们推销汽车装俱，要比其他时间推销汽车装俱容易得多； 在顾客购买空调时向他们推销空调罩，在顾客购买冰箱时向他们推销冰箱除味剂等。 * * 一、定价技巧 消费者对价格的反映在很大程度上并不是基于他们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中的感受，之所以这样，是因为他们在进行购买决策时，为了节省时间和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策原则。我们必须了解这些原则，按照消费者喜欢的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品。 1、韦伯.费勒定律 “韦伯.费勒定律”的重要结论是消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是绝对值。 例： A：买一台微波炉，价格为1000元，当你的一位朋友告诉你另一个商店用600元就能买到，你会取消在此商店的购买，转而去另一家商店购买吗？ B：买一台液晶显示电视机，价格为：29800元。当你的一位朋友告诉你另一个商店用29400元就能买到，你会取消在此商店的购买，转而再去另一家商店购买吗？ 结论是：90%以上的人在遇到A情况时，回答：“是”。而只有50%左右的人在B情况时回答：“是”。 其实，上述两种情况对消费者的得益完全相同，同样是40