定价策新教材略第七讲资料.pptVIP

栅栏定价常见形式： 耐心等待优惠 限制性优惠 提前订购优惠 质量缺陷折价 以旧换新折价 1、根据顾客特征细分市场 顾客特征包括消费者的身份、年龄、性别等。可以通过直接观察，或者根据各种证明来识别（专业销售人员评估）。 根据消费者身份细分市场，不是将消费者的职业、收入、年龄、性别等的划分，本质上将消费者区分为价格敏感型和非敏感性顾客。 还有些根据消费者对价格的抱怨对市场进行划分。但事实上，抱怨的消费者不一定都是对价格最敏感的群体。 2、根据购买地点细分市场 同一产品在不同地点销售时，对其制定不同的价格。主要参考因素包括不同地点的市场竞争程度、消费水平和运输成本等。比如：KFC定价、不同类型社区的产品定价、国际间的“倾销”行为。 3、根据购买时间细分市场 电影院的日场和夜场，平时工作日与周末；餐厅的午餐优惠与晚餐定价（特别是自助餐形式） 优先价格是一种以购买时间定价的方式，通常在新产品上市时常见，比如热门汽车会加价销售，电视台和广播电台的黄金时段的广告收费。 反季销售业可以通过商品价格折扣的方式来细分市场，因为通常消费者不在这种季节购买相关产品，比如羽绒服皮靴在夏季促销。 　央视历届标王与中标价 　　年份 招标额最高企业 中标金额 央视招标总额 　　1995 孔府宴酒 0.31亿 　　1996 秦池酒 0.67亿 　　1997 秦池酒 3.2亿 　　1998 爱多VCD 2.1亿 　　2000 步步高 1.26亿 　　2001 娃哈哈 0.22亿 　　2002 娃哈哈 0.20亿 26.26亿 　　2003 熊猫手机 1.08亿 33.15亿 　　2004 蒙牛 3.1亿 44.12亿 　　2005 宝洁 3.8亿 52.48亿 　　2006 宝洁 3.94亿 58.69亿 　　2007 宝洁 4.2亿 67.96亿 　　2008 伊利 3.78亿 80.28亿 　　2009 纳爱斯 3.05亿 92.56亿 　　2010 蒙牛 2.039亿 109.66亿 　　2011 蒙牛 2.305亿 126.68亿 　　2012 茅台 4.43亿 142亿 4、根据购买量细分市场 购买数量折扣可以分为四种： 数量折扣：为了吸引大客户或大量消费 订单折扣：鼓励客户集中订货 阶梯折扣 分体价格 这四种方法，一般根据对价格敏感程度、成本和竞争激烈程度来加以运用。 分体定价法 将消费者对同一产品的消费量分为两部分定价。 由一笔固定费用以及一笔额外的每单位边际价格组合而成。换句话说，顾客付一笔固定费用以取得购买产品的权利，再依实际购买单位支付边际价格。 5、根据产品设计细分市场 这里产品设计实际上就是一种产品创新。也就是根据市场需求的多样化和差异化来革新产品。 6、根据搭配销售方法细分市场 搭配销售是指要求主要产品的购买者同意向同一供应商购买一种或多种的搭配商品。（后者通常是使用前者时所不可或缺的。） 零售商店销售金额与免费停车；百货店和快餐店搭售参加游戏的机会；报社将晨报和晚报的广告版面搭配销售；餐馆在固定价格的宴席