大客户销售培训(PPT 97页).pptVIP

客户的职能 另外一个分析客户采购交色的纬度是客户的职能，可以将客户分成使用部门、技术部门和财务/采购部门 使用部门 使用部门往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，使用部门会贯穿于整个采购过程中。 技术部门 往往是在客户内部负责采购的规划和投入使用后的维护。使用部门往往不是各个领域的专家，需要专业部门的帮助。列如电信局的计费中心采购电脑设备。往往需要信息中心的帮助；企业给员工买保险，需要人力资源来统筹安排。渐渐地，由于技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 财务/采购部门 在大型客户组织结构里，财务和采购是两个不同的部门，对于那些没有很大组织机构的公司，采购部的职能分别由几个部门共同担负。集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法。采购统一到采购部门，采购数量比各个部门分散采购的数量多，更能够从厂商得到更好的优惠。客户机构内的一些消耗并且各个部门通用的产品，一般会由采购部门直接负责采购。不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，列如电力系统通常称为物资公司。在现在越来越流行的政府招标中，招标中心承担了采购部门的职责。采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 在采购中的角色 最后一个分析客户采购角色的纬度是客户在采购中起的作用。可以将客户分为：发起者，决策者，评估者，设计者和使用者。 发起者 是提出采购建议的人