2.袁学娅现代饭店营销诊断方法.pptVIP

市场怎么啦？How is the Market Situation 2009首季亚太区主要城市酒店营业表现资料来源：STR GLOBAL 上海高星级酒店2009年1-6月表现 上海高星级酒店2009年1-6月表现 上海高星级酒店2009年1-6月表现 营销诊断方法简介 这是一个专业的系统工具，和财务审计方法一样，可以帮助酒店明确营销现状和找到未来营销的新方向。 这种工具的使用，在国际酒店业十分流行，酒店一般会要求一个专业的第三方，为酒店进行全面的诊断。诊断的方法包括对于现有的销售结果的审核、对于营销人员的对话交流、对于营销管理系统（相关电脑报告的数据量化分析）等等。 整个系统有12个模块。大约800个问题。 下面对于系统作一个简单介绍。给各个酒店学习一种新的思路和方法。 Market and Sales Trend市场和销售趋势 Rooms Market 客房市场 有关市场增长 1）过去3年的市场趋势 / 06 / 07 / 08 供应和需求 2）你们酒店在三年中的市场份额情况 优于整个市场？ 等同于整个市场？ 有悖于整个市场？ 有关经营 3）酒店过去3年平均出租率 / 平均ADR / 平均RevPAR 一. Market and Sales Trend 市场和销售趋势 4) 酒店目前一年中 周日的平均出租率 / 平均ADR / 平均 RevPAR 周末的平均出租率 / 平均 ADR / 平均 RevPAR 5）酒店的保本点在什么状态？ 40% x 600 元 50% x 500 元 60% x 400 元 有关客户 6）根据每个分类市场进行客户分析（从大到小排位） 7）根据分类市场进行客户增长率分析（从大到小排位） 8）客户消费详细分析 细分市场份额和平均房价 六大类细分市场 市场份额 平均房价 1 商务散客 73.5% 3) 880.87 2 订房中心 11.87% 1) 959.99 3 会展 4.92% 2) 889.98 4 旅游团队 4.53% 4) 802.88 5 长住 3.6% 5) 729.61 6 其他 1.58% 6) 512.12 旅行社、订房中心贡献分析 500间客房以上商务合约客名单以及各项消费排行表 500间客房以上商务合约客名单以及各项消费排行表 一. Market and Sales Trend 市场和销售趋势 9）根据酒店历史进行大客户排位分析 10）酒店最新客户是哪家，为什么选择贵酒店 11）酒店是否有意愿改变客源结构 12）在目前的特殊阶段，是否存在丢失大客户的可能 13）酒店是否有跟踪不确定潜在客户的事例，属于偶尔还是建有制度 14）酒店10大客户的流失率 15）有多少客户是分散各酒店预订的，多少客户是专一预订的 一. Market and Sales Trend 市场和销售趋势 16）如何根据客户量来估算流失客户的风险 17）如何来控制客户的忠诚度 18）酒店是否真实掌握客户的满意度、排他度和忠诚度 有关竞争 19）贵酒店是如何来确定竞争对手的 业务增长 / 市场份额 / 目标市场 / 出租率 / 平均房价 20）竞争对手的客户历史 有关机会 21）酒店以什么原则来看现在和未来的市场机会 22）酒店以什么原则来看现在和未来的市场威胁 23）酒店详细的综合的SWOT分析 一. Market and Sales Trend 市场和销售趋势 2. MICE Market 会展奖励旅游市场 3. Restaurants Market 餐饮市场 1）本地餐饮的趋势、价格、特点的分析尤为重要 2）婚宴和其他餐饮的比例 4. Others 其他 1. Facilities and Services 硬件设施和软件服务 关于客房 1）各类房型的数量 2）每层楼面的数量 3）Signal Room / Double Rooms的数量和比例 4）King Size