企业核新教材心竞争力跟差异化经营资料.pptVIP

《企业核心竞争力和差异化经营》 主讲人:谢总 企业存在和发展的原因： 创造价值 利润最大化 一、我们如何创造价值---业绩（钱流） 1.创造价值就是创造业绩，而业绩产生就让顾客购买； 2.业绩产生模式 ? 顾客开发 ↓ 新客服务 ↓ 常客服务 ↓ 传颂服务 ? 例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划： ? 顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请（广告）难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务（购买提醒）→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客 信任特征=无话不谈+品质要高 3.研究顾客购买流程，就是创造价值业绩 1）分析哪一个环节不通或流不快，找出业绩瓶颈，流不通即数量少，流不快即比例少 2）分析钱流，流不通流不快的原因：商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员，均可能是影响因素 3）确定销售提升的策动点 4）工作水平提升10℅：业绩倍增的秘诀 关键点 所有的员工都要在钱流中工作 管理人员监督员工是否在钱流中工作 每个模块都要有5-8个方法给员工 二、如何利润最大化 -----创造最大业绩，控制合理成本（几个关键点） （一）顾客定位 顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法 AA 自我实现 已经不是单纯解决此类产品的基本功能 A 尊重 达到一般人无法解决的层次 B 归属 具有某种特点，满足某些特别需求 C 安全 品质稳定的需求;开始有品牌意识 D 生理 生理或功能性需求 举例： 1、顾客层定位的一般规律 ? 1）消费量大的消费层之间相差一倍价格 2）两个消费量最大的层级之间有一个中间层 3）在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 4）五个层次中第二、四层最为赚钱 2、专业美容业的顾客层定位 顾客心理需求 级别 常见面积 主打价格 投资 自 我 实 现 AAA 2000㎡以上 500万以上 AA 800-1200㎡ 240-480元 200-300万 尊 重 A 300-600㎡ 120-240元 50-100万 归 属 B 150-300㎡ 80-12 0元 10-30万 安 全 C 50-150㎡ 40-80元 5-10万 生 理 D 50㎡以下 40元以下 5万以下 美容消费预算占可支配收入的10%（不含大项目） 级别 单次护理 单只产品 月均消费 可支配收入 经理级收入 商圈人收入 AAA AA 240-480元 400-800元 2000-3000元 2万以上 1万元 5000元 A 120-240元 200-400元 800-1200元 1万元 5000元 2500元 B 80-120元 100-200元 300-600元 5000元 3000元 1500元 C 40-80元 100元以下 200-300元 3000元 1500元 750元 D 40元以下 50元以下 200元以下 2000元 750元 3、市场变迁对定位的影响 D类市场 C类市场 B类市场 A类市场 AA类市场 AAA √ AA × √ A × √ × B × √ √ C × √ √ √ √ D √ √ × × × B、A、AA为成规模市场 当GDP提高1倍，市场就会上升1个；一般7-8年上升1个台阶 4、顾客层定位错误的影响 1）过高 2）过低 5、顾客为什么购买----通过购买实现顾客价值 1）什么是顾客价值 A 顾客的需求＝顾客认定的价值（顾客认定价 值=？自己认定的价值） B 只有顾客价值充分体现才能卖得动 C 顾客价值分为商品价值和服务价值 顾客价值 =商品价值+服务价值 2）商品价值 美容 服饰、鞋、电脑 AA美学、社群 形体、社群 品味 A心理 SPA、丰胸、减肥 引领时尚 B特效、特色 特效治疗 流行、新人类 C稳定、持久 治疗、护理 品质 D生理功能 清洁 穿着功能 3）服务价值 A 意外价值 B 专业价值 分工化、深化导致专业化 A 便利价值：一站式 B 信任价值：品牌 C 支持价值：支持顾客成功 D 经营价值：帮顾客赚钱 E 恒