促销员培训教材(PPT 41页).pptVIP

* 接近乃是介于顾客心理的兴趣与联想之间，因此适时地接近顾客，可谓销售成功了一半，切记：销售的成功在此关键的十五秒内。 仔细在看商品或宣传材料时：顾客若在卖场上对某一样机看很长的时间，则表示其对商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。 脚步停止时：顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 像在寻找什么之时：若发现顾客像在寻找什么之时，应予立即接近，以便了解顾客的用意，而且可能省掉顾客寻找的时间，同时增加交易机会。 与顾客目光相遇时：此时促销员应面带笑容，且向顾客打招呼，诸如欢迎光临、您好，以增进彼此接近的机会。 由于商品种类的不同，顾客在购买商品的心理变化过程亦会出入，价格高或选择性强的商品，心理变化过程可能较慢，相反的价格低或购买频率高的商品，顾客购买心理变化过程则较短促，从事销售的人员则应针对商品的特性，灵活地运用上述原则，选择最适当的接近时机，给予顾客适时的服务。 怎么在最短时间内抓住顾客？语言组织能力很重要，还有一些特殊的功能，能够最快吸引顾客。 * 仅仅将商品展示给顾客看，而是能够促进顾客的想象力，进而刺激其购买欲望。 一个优秀的导购非常善于察言观色，可以从消费者的着装，言谈举止，判断出他的消费习惯和购买意向。如果是多个顾客，还可判断出是谁有购买的决定权，然后根据其喜好进行针对性的推荐。 一定要站在消费者的立场上考虑问题，或者是让消费者明显感觉到这一点。要争取将自己定位为消费者的购物顾问、参谋，而不是急切的推销自己的产品。 如果我们的展位上确实没有适合消费者要求的产品，不妨大方的推荐其他产品。甚至是其他品牌的产品。 导购最关键的是在“导”引导顾客购买厂家的主推产品，要求知识面要广，要有亲和力，要让顾客乐于交流，善于在很短时间内切中要点促成购买，这一点需要很长时间的培训和锻炼。 商品解说、演示的原则 将使用时的状态让顾客看：必须将商品使用时的状态展示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态和满足感。 使顾客接触、并操作样机：由于人们具有视觉、听觉、嗅觉、触觉等四种感觉，所以在展示样机时要让顾客实际去接触和操作样机，以让顾客能具有真实感。 让顾客看出商品的价值：在展示样机之际，要能够让顾客看出样机的独特、优越的性能，并一一演示说明。 若一款样机不适合，再提示第二款、第三款。由于每一位顾客对商品的喜好程度不同，往往会因色彩、型号、外型、价格因素而觉得不合适，此时促销员仍要展示第二样、第三样商品，以供顾客选择。 首先选择价位适中的样机展示给顾客：透过与顾客的接洽，洞悉其所需的规格、价格等因素，以推测顾客预算的金额，同时在价格提示过程中应特别注意顾客的反应，以掌握顾客愿意接受的价位。 * 在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾客推荐商品，以刺激其购买的欲望。推荐商品时可运用下列原则： 推荐时要具有信心：在向顾客推荐商品时，销售人员本身要具有信心，才能感染顾客，让顾客对商品有信赖感。 适合于顾客才予以推荐：在对顾客提示商品及进行说明了之际，应推测顾客之所需，以便推荐其所适合的商品。 配合手势向顾客推荐：有时商品仅靠说明不易完全地发挥效果，因此在推荐之际，必要时配合手势的运用，借以加强商品特性的诉求。 推荐商品的特征：每种商品均具有特征，而往往不易为顾客发现，诸如功能上、设计上，品质上的特征，在向顾客推荐之际，要多予强调商品的特征。 让话题集中在商品上：在向顾客作商品推荐时，应尽量把话题集中在商品上，并同时注意观察顾客对商品的反应，以了解顾客的欲求。 为了避免被动，讲解中要采用对比的手法，最终让顾客以我们的产品为标准，进行衡量。（可以观察竞争对手主要演示的手段，有针对性的讲解）。讲解要尽量简洁、明了，通俗易懂，不能发明一引起所谓“艺术化”的语言，造成沟通时的障碍。要求讲大众语言。与其他商品比较时，能明确地说出其优点：在进行商品的说明与推荐之际，为了便于顾客的比较检验，此时若能明确地说出本商品与其他类商品相比较所具有的优点，则更能增加顾客的信赖感。 * 销售重点乃是针对商品的设计、性能、品质、价格等因素，在顾客心理过程中的“比较”到“信任”产生阶段，以最有效的表现方式，在极短的时间内能让顾客具有购买的冲动，所以是人力销售促进上非常重要的一环，其重点约有下列原则。 重点要简短：对顾客说明商品或销售重点时,要能够简短易懂,才能具有强的诉求力。 具体的表现：销售重点的说明，固然需要简短，但一定要有具体性，应避免抽象的表现，最好能以事实说明之，以操作表演其功能，以加强促销的效果。 符合时代化的趋势：由于消费意识与形态的变迁，在商品销售重点的表现时，要能符合时代的趋势，例如强调现代家庭所流行的色彩、造型。 依销售对象不