中国移动渠道管理绝密资料.pptVIP

* 实体营销服务网（渠道）的规划原则（4/6） 合理布局、重点覆盖原则 布点考虑因素 重点覆盖区域 行政区域 服务半径 人口和客户数量 客户习惯 消费水平 竞争态势 黄金路段 住宅小区 学校 重要的商业区 传统的通信服务区 竞争对手覆盖区域 合理、均匀布局，对于重点覆盖区域以自建自营为主 * 实体营销服务网（渠道）的规划原则（5/6） 短期内，逐步实现中国移动营业厅的手机终端销售职能 积极探索通过建设手机大卖场的方式控制终端销售商的行为 长期内，可按照客户需求、业务关联度、营业厅单位面积收入三个纬度进一步选择和引入其它服务提供商进入营业厅 提升营业厅的销售能力，逐步形成中国移动对整个终端价值链的掌控, 增强渠道对客户的粘性 销售扩展原则 * 实体营销服务网（渠道）的规划原则（6/6） 集团客户的发展及整体解决方案 网站 1860 营业厅所辖区域大客户 集团客户服务部门 营业厅辖区内大客户的个性化服务需求 负责所辖区域内集团客户及全球通VIP客户的客户关系维系及简单销售 市场机会上报 寻求帮助 集团客户 全球通VIP客户 营业厅所辖区域内的普通客户 负责所辖区域内市场、客户服务及开发、经营和管理 推行属地化的客户经理制的原则 * 实用性原则 原则 说明 合理控制网点面积，严格控制装修标准，切忌豪华装修，追求渠道建设的经济性、实用性 已有店面整改 原则 对已建的店，功能和服务标准未达到CI规范要求的，进行整改，装修时间超过一年的，自办店在2004年底前完成整改，合作店在2005年前完成整改，费用由各省负责 按照布点规划，座落于需要设置自办店的关键地段的合作店和特许经营店，原则上在2006年底之前逐步转为自办店 社会化用工原则 新建营业网点主要用工形式为劳务工，劳务工通过具备劳务输出资质的中介机构解决。劳务工的培训与绩效考核等由各级移动公司负责，其劳务报酬及各项社会保险等由劳务输出机构支付和办理，其招聘和劳务报酬的标准由有关移动公司与劳务输出单位协商解决 实体营销服务网（渠道）的建设原则（2/2） * 实体营销服务网（渠道）的建设原则（1/2） 项目集中审批原则 原则 说明 各省按照规划原则制定方案，经集团公司会审批准方可执行 集团公司将成立以市场经营部牵头的多部门联合及第三方组成的评审组，采用工程项目评审的方式对各省的渠道方案进行逐一评审 自主选择投资管理模式原则 集团公司筹措了专项资金，各省可根据实际情况，选择全部（或部分）由集团公司投资，或自行投资的模式； 集团公司投资范围包括：新建厅店的房屋购（建）费、装修费 租用期限及费率：集团公司投资的资产暂按10年租期收取租金。年租金标准整体上不低于投资额的5%，具体网点租金标准按照根据当地市场水平签定的最终协议确定 标准化原则 按照新版VI规范要求的形象、功能、管理标准进行建设 门面标识系统：统一设计、统一材质 家具：统一设计样式、材质及配置标准 设备：各省自行集中组织招标 装修：统一材质标准，各省自行组织招标 * 营销服务网（渠道）现存问题 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划 实体营销服务网（渠道）规划和建设原则 实体营销服务网（渠道）整合工作安排 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题 目 录 * 集团公司成立渠道建设管理工作组 人员组成： 集团公司市场经营部、财务部、计划部、人力资源部、数据部、计费业务中心、存续企业管理部等相关部门的领导及相关工作人员 专业咨询公司相关人员 职责： 全国渠道规划与建设方案的制定 全国渠道建设投资预决算管理与控制 对各省渠道建设方案及投资预决算的审批、监控与效果考核 渠道CI规范的制定、实施和管控 营业厅门面标识集中谈判 渠道运营、管理制度的开发与实施 营业厅人员培训及资质认证体系开发 渠道管理信息系统开发与建设 全国性合作伙伴的选择 全国渠道建设经验总结与方案优化 省公司成立渠道建设实施工作组 人员组成： 省公司主管领导、相关部门领导、渠道工作负责人 专业咨询公司相关人员 职责： 全省渠道发展策略及规划目标制定 全省渠道规划与建设方案制定 本省渠道整合与建设的实施 省内渠道合作伙伴选择 省内渠道人员[培训与资质认证体系开发 省级渠道规划经验总结与方案优化 管理机构与职责分工 * 几项重要工作说明 有关各省规划与建设方案的制定与审批 有关CI规范及建设素材统一 有关支撑系统建设 有关考核与管理 * 有关各省规划与建设方案的制定与审批（1/2） 2月 3月 4月 5月 注：集团公司批复后各省按计划执行 3月上旬，集团公司下发“各省渠道规划与建设方案上报模版” 4月中旬前省公司上报“渠道规划与建设方案” 5月底前，集团公司通过会审方式完成对各省方案的审批 2004年 2月20前，省公司上报拟采用集团投资模式的