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社区活动的目的 加大产品和顾客之间的接触度。 首次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟 通，为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。 搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料。 社区促销活动 社区活动的注意事项 活动前期一定要作好前期准备工作。 提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。 工作人员要分工明确，注重整体形象。 科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。 夹报宣传的目的 节省资源，加大宣传力度。 增大产品的认知度。 提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。 制作产品夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确定每一版的主题。从整体上要体现夹报的权威性、产品科学性、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉，起到宣传的目的。 夹报所选择的载体媒体首选在中老年老体人、有知识层次、收稳定、保健意识强的人群中有影响国的报媒。如：地方报、都市报、晚报等中老年人喜欢的报纸。 夹报宣传的方法 夹报宣传的注意事项 1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应。 2、后期要有针对性的选择一些家属院密集区或特定区域集中投放，同时要和科普讲座和联谊会结合起来。 3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。 4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。比如：以报社的身份到顾客家中家访，先以调查报纸的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带健康报顾客的意见，再谈生活—谈中老人糖尿病—谈产品。 目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。 售后服务 数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、专柜或销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。 数据库管理 回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。 家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患者之间亲情沟通，实现患者重复购买。 电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客不要断药，达到让其重复购买的目的。 集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。 邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。 回访的方式 相关服务 服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务； 送货上门，解决实际困难。 提供赠品。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。 * * 会议营销标准规范培训 会议营销流程图 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 科普讲座 重复邀约 筛选名单 沟通促销 服务促销