企业销售培训课件.pptVIP

直接购买型： 场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。 专家型： 场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。进到店面。（季节：秋天） 顾客从进店，到离店，我们都做了哪些工作？这些工作像建一个高楼，要从地基打起，像上台阶，要一步一步脚踏实地的走，我们一起回顾一下这待客六步骤。 销售六步曲中，你觉得最重要的是哪些步骤？ * 了解需求在这三步是一个基础，了解需求贯穿整个销售过程的始终，介绍产品也要结合顾客需求，在达成销售时，可能我们还在了解需求，为连带做准备，所以了解需求在整个销售环节都是不可缺少的。 * * 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” 这个小贩做得好吗？如果是你，会怎么做？ * 这个小贩做得好吗？和小贩一相比，他哪些方面做得好，“多问了一个问题你就可能成功！”还有什么方面需要改进呢？ * 大家说第三个小贩做的好不好？好在哪里？ 那么我们来分析一下第三个小贩哪里做的特别优秀。 我们在实际销售中要不要多问顾客一些问题呢，比如直接点单的顾客，要不要问问他为什么买这个产品呢？ * * * * * 大家说第三个小贩做的好不好？好在哪里？ 那么我们来分析一下第三个小贩哪里做的特别优秀。 我们在实际销售中要不要多问顾客一些问题呢，比如直接点单的顾客，要不要问问他为什么买这个产品呢？ * 我们平时在销售中会不会赞美顾客来拉近距离呢？我们在门店辅导的时候，发现很少有学员会赞美顾客，大家的苦恼就是不知道如何与顾客沟通，其实赞美顾客是一个很好的与顾客拉近距离的方式。 在我们给顾客介绍产品，或顾客对产品有质疑的时候，我们有没有给顾客一个愿景，让他对产品使用的效果有一个改善的预期呢。 当大家想要连带销售的时候，是不是直接讲产品呢？我们可以通过聊天的方式和顾客沟通，引起顾客对保健养生的兴趣，创造普及知识的机会。 * 顾客购买完产品我们要不要预约下次销售呢？通过周期服用意识或者是预约下次购买把顾客变成我们的老顾客，如果顾客身体不适，可以温馨祝愿早日康复，给顾客留下好的印象。为下次购买做铺垫。 * 大家听过需求冰山吗？任何的需求都分两类，显性的和隐性的。很容易了解的显性需求只占30%，而较难了解的隐性需求却占70% 提问： 1、哪些情况是不用我们发问和深度沟通，顾客也会告之的显性需求？ 2、我们要通过观察与沟通才能挖掘的隐性需求又有哪些？ 购买力：在什么地方上班？做什么工作？（观察穿戴品牌，整体气质） 病史：您现在的这个症状可能受身体其他病症的影响？以前有过这种症状吗？ 服用药品和保健品历史：针对于您现在这个症状，现在在用药吗？用的什么药？效果怎么样？以前用过什么保健品吗？效果怎么样? 生活习惯：喜欢喝酒吗？您的工作经常要出差吧？全家人吃蛋白质粉的习惯什么时候开始的？ 从众心理：周围的朋友都在吃蛋白粉。我姐姐用 某某效果特别好。 虚荣攀比心理：我表弟上次买的你家868一克的虫草。 提升身份：包装好的，有面子。 只作初步沟通，发掘顾客的表面需求，难度系数是30%，但可能会损失70%的利益。 作深度沟通，深层发掘顾客的需求，难度系数是70%以上，但可能会同样获得70%以上的利益 你会选择哪个？ 初级：没有了解需求就直接介绍产品； 中级：了解表层需求介绍产品——满足第一需求； 高级：充分了解需求介绍产品——挖掘更多深层次需求。 当顾客的需求被一层一层地深挖，并得到满足时，店员的得益也会成倍地增长。也就是说，满足顾客需求是一个双赢（顾客和店员都赢）的过程！ 能否充分挖掘需求，这就是一个初级销售人员与高级销售人员的区别，那么我们该如何挖掘客户需求呢，让我们先来了解一下顾客的需求层次理论 * 互动：提问：实际销售中，对于挖掘顾客需求你是如何进行提问的？ * “黄金五问”，是想给大家起到一个抛砖引玉的作用，这些是我们了解顾客需求的最常见的问题。我们要想挖掘顾客“冰山下”的深层次需求，没有固定的模式和套路。我们提问问题的数量和提问的方式要因顾客类型而异，需要灵活运用。对于有的顾客我们只提问了一个问题就能得出最基本的信息，而对于另一些顾客我们提问了十个问题也不见得明确顾客的需求。我们提问的目的是为了搜集顾客更多的信息量，这能帮助我们更全面、准确的提供给顾客需求解决方案。 * 学会了解顾客需求了，下边要做的是根据顾客的需求，找出解决顾客需求的方案。 * 给出几个产品（蛋白质粉，西洋参，VC）让学员练习，互动！ * 介绍产品，不是一定要按照特点、优势、利益、佐证这个顺序来进行的，这个需要我们灵活变通，先讲佐证也是可以的，重点是要结合顾客需求， 小故事：顾客进店，我们一个销售员就问他，您好，需要点什么，顾客驻足看蛋白质粉，我们销售员一一问了您自己买还是送人，得知送人，又继续问