企业渠道管理的设计流程.pptVIP

许诺策略：你按照我的做，我就会奖励你； 威胁策略：你不按照我的做，我就会惩罚你； 法律策略：既然你已经同意这样做，那么你必须这样做； 信息交换策略（引导性、说理性、劝说性强）：让我们来探讨如何做对你有利； 建议策略（直接性、结论性强）：如果按照我说的去做，你会有利。 渠道冲突管理 五.中国零售业的发展 改革开放以后，中国零售业一直保持着较快的增长速度，平均年增长9.7％。 外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风暴，这是洋店最具挑战性的优势，也是国内商业企业最难抗衡的一点。 零售渠道的类型 1.百货商店 百货商店经营品种繁多的商品，在闹市区繁华地带，全部明码标价，经营品种包括吃、穿、用、文化娱乐等每个方面。中国的大型百货商店经营品种超过3万种。1852年于巴黎开业的“好市场”是全世界最早的百货商店，此后世界上许多城市相继效法，百货商店的发展曾达到高峰，成为都市中心区主要的零售和游览场所。但现在百货商店的销售量和获利能力大大降低 2.专业商店 专业商店通常经营某一类商品的产品线，专业零售店的例子有服装店、面包房、书店等。 3.超级市场 超级市场是一种大型、廉价、自选式的商场，主要是经营食品、杂货以及家用器皿等。自选式的商店首创于美国，1930年8月美国零售商库仑在纽约开设了第一家超级市场，实行薄利多销，取得成功。 4.便利商店 便利商店相对比较小，位于住宅区附近，经营品种有限、周转率高的商品，它营业时间长，如7－11，联华便利等。 5.折扣商店 折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。 6.仓储大卖场 仓储大卖场是一种无装饰，价格低廉，而服务有限的销货形式，它追求薄利多销。上海锦江麦德龙购物中心有限公司在1996年10月于上海真北落成。它用工业大货架销售和库存，集中采购，低价出售。麦德龙向进货厂家要货的原则是：商品价格必须低于出厂价，但麦德龙是买断商品。“天天低价”，这是仓储大卖场的最大特点。 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 1、法国节日费 每年10万元 2、中国节庆费 每年30万元 3、新店开张费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 5、海报费 每店2340元，一般每年10次左右 6、端头费 每店2000元 7、新品费 3－4万元 8、人员管理费 每人每月2000元 9、堆头费 每家门店3至10万元 10、服务费 占销售额的1.5%至2% 11、咨询费 占1%。 12、补损费 产品保管不善，无条件退款 13、无条件退货 占销售额的3%至5% 14、税差 占5%至6% 15、补差费 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 7.特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的声誉为基础。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元开张费，并在代营人的销售额中提取3%作特许费。它还要求新的特许代营人进“汉堡包大学”学习如何管理企业，为期三个星期。 8.销品旺(Shopping Mall) 销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆，海豚表演馆。 上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米，电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐饮20%，文化娱乐20%，配套服务3%。 9.单一商品大卖场 又称 “类目产品杀手”(category killer) 玩具反斗城(玩具)，家庭仓库商店(家用产品)，环路城(电子产品)，办公用品仓库商店(办公设备)，宜家家居(家具)。 这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落在交通便利但地价比较便宜的地区，供应廉价但选择面十分广泛的单一商品。 * 企业渠道管理的设计流程 引例：上海农工商超市渠道越走越宽 上海市农工商超市总公司从200万元借贷资本白手起家，目前已拥有几亿元净资产，开设了100多家连锁超市，从业员工从48人发展到了10000人，年销售总额达100亿元。 农工商超市成功的原因 1.树立经营特色 2.以批养零 3.以民为本 4.错位竞争 5.与供应商联网 6.发展延伸服务项目 一.营销渠道的功能 营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一个营销渠道