企业渠道构建思路与政策.pptVIP

营销发展的七大主要政策 积极增员 营销激励 团队化管理 实施促销 提高产能 继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队 实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业 实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销 开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇 营销支持 文化建设 继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设 开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身份界限，打通职业通道 开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理 多渠道积极增员 社会相关人员 同业销售人员 应届毕业学生（重庆） 制定增员的计划和目标 做好不同人员的职业规划和培养目标 针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人员、社会再就业人员、大专院校 实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育 1 引导销售队伍：激励与保留 销售队伍利益 公司整体利益 营销员激励机制 2 想营销员之所想，急营销员之所急 营销员 激励体系 加大激励提高队伍战斗力 物质激励 福利保障 培训 发展 服务支持 慰问关怀 完善保障保持队伍稳定性 提供机会增强队伍凝聚力 物质投入 感情投入 营销员 激励体系 加大激励提高队伍战斗力 物质激励 福利保障 培训 发展 服务支持 慰问关怀 完善保障保持队伍稳定性 提供机会增强队伍凝聚力 物质投入 感情投入 代理合同 劳动合同 对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除 对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同 对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，签订总公司版本劳动合同 实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇 团队化 （混编管理） 依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份 在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核激励的一致 依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇 打通团队内的职业发展通道 团队组织与团队管理 3 淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理 “创新营销体制”、“开展产寿交叉代理” 其他金融机构利用 自身渠道优势更多介入 保险市场 相互代理业务逐渐放开 各公司纷纷尝试以此获得 更多市场份额 保险市场将面临一场营 销体制创新的变革 如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？ 4、实施促销 营销规划方面的操作实务 大拜访（1-6月） 大促成（4-9月） 大签单（7-12月） 二三级协同展业率实现30%以上 新客户开拓成功率10%以上 每月通过拜访形成8个准客户 8 3 1 保险产品 提升拜访主动性 加大市场开拓力度 打破单兵作战模式 强化团队作战能力 加强团队活动管理 提升展业成功率 案例 4 营销规划方面的操作实务 每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个机构成功签约10个以上准客户. 筛选客户 1月 6月 12月 落实跟踪责任人 销售资格培训 初步约访活动 客户分类管理 客户拜访 跟踪督导 促成合作 签约流程 售后服务 大搜索 大拜访 大促成 3月 9月 案例 4 销售人员的管理 对销售人员的招募、培训与管理等均由各支店负责 4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。车险：12%，一般业务：15%. 提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员 销售人员流失率很低 （三星） 5 建设销售精英俱乐部（分级管理） 组织活动、举办竞赛、加强培训 生日贺卡、新婚庆典、监督理赔、提出建议、经验交流、沙龙、参观学习 减少中间环节，使上级公司的各项战略决策更快捷更直接地传递到展业一线 （晋中） 开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持 营销支持 简易询价单 标准服务书 销售手册 产品折页 公司宣传画册 高端客户展示素材 营销辅助工具 6 个代软件 团队主管工具箱 正在开发： 团队文化建设的力量 （长治的“七靠精神”） 7 营销发展的远景 公司战略目标 营销渠道目标 营销队伍 营销产品 营销政策 通过一系列政策使每一个营销员成为有进取心、客户信赖的专业人士 销售支持体系 培训体系 销售后台 IT平台 客户关系管理体系 后援服务体系 产品专家体系 我们的目标： 精兵之路 我们的抱负： 打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的营销队伍 * 解释一下直销员工范围，合同性质；营销员包括专职、兼职营销员 * 先介绍渠道大致定义，再介绍三大渠道特点，最后介绍三大渠道中