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零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容 零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略 零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式 指标 维持模式 跟进模式 领头模式 重点零售客户管理发展阶段 起步期 过渡期 超前期 重点零售客户组织设置资金投入 低 中 高 重点零售客户组织设置复杂程度 简单 稍复杂 复杂 重点零售客户管理人员素质要求 要求低 变化 要求高 重点零售客户财务管理 维持以往 维持以往 专门配置 重点零售客户库存管理 维持以往 有所关注 特别关注 重点零售客户销售数据分析 无分析 变化 组织进行 重点零售客户满意度 低 中 高 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 二是零售业降低成本的路子主要依 靠规模，逐渐出现了一些巨型零售 企业，其销售额大大超过了巨型厂 家的销售额，完全可以决定厂商 的生死； 四是大型零售商开发自有品牌。 三是运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因 零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）?上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）?失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）? 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）? 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。 （6）? 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。 （7）? 延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 1、法国节日费 每年10万元 2、中国节庆费 每年30万元 3、新店开张费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 5、海报费 每店2340元，一般每年10次左右 6、端头费 与海报同步，每店2000元 7、新品费 3.4万元 8、人员管理费 每人每月2000元 9、堆头费 每家门店3至10万元 10、服务费 占销售额的1.5%至2% 11、咨询费 占1%。送货不及时扣款：每天3% 12、补损费 产品保管不善，无条件退款 13、无条件退货 占销售额的3%至5% 14、税差 占5%至6% 15、补差费 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 * 1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost. 选择运输模式的影响因素 铁路Rail 3 4 2 2 3 水路Water 4 5 1 4 1 公路Truck 2 2 3 1 4 管道Pipeline 5 1 5 5 2 空运Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Door-to- door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton- Mile) 速度 可靠性 运载能力 可用性 成本 零售运输模式选择 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员：设计标准、评价 ? 采取更正行动 渠道管理（二）：成员管理 渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence 渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关