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21世纪高级营销主管课程培训讲座15 本章要点 对购买者行为的影响 购买决策过程 简单反应模式 刺激 机体组织 反应 购买者行为模式 购买者的决策过程 问题认识 信息收集 评估 决策 购后行为 其他刺激 经济的 技术的 政治的 文化的 购买者的特征 文化 社会 个人 心理 购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机购买数量 营销刺激 产品 价格 地点 促销 文 化 文化因素 亚文化 社会阶层 购买者 社会因素 相关群体 角色 与地位 家庭 消费者行为的影响因素 个人因素 年龄和 家庭生命周期阶段 生活方式 职业和经济环境 个性和自我概念 心理因素 知觉 学习 信念 和态度 动机 马斯洛需求层次理论 生理需要 (食物,水,住所) 1 安全需要 (安全,保护) 2 社会需要 (归属感,爱情) 3 尊重需要 (自我尊重,赏识,地位) 4 自我实现需要 (自我发展和 自我实现) 5 购买行为的4种类型 复杂的购买行为 减少失调的购买行为 寻求品种的购买行为 习惯性购买行为 品牌间 差异很大 品牌间 差异很小 高度介入 低度介入 消费者购买过程 需要认识 信息收集 可供选择 方案评估 购买决策 购后行为 全部 品牌组 决策过程涉及的品牌组 知晓 品牌组 考虑 品牌组 选择 品牌组 决策 在可供选择方案的评价和购买决策之间的步骤 评价可供 选择的方案 购买决策 未预测到的 情况因素 他人态度 购买意图 消费者怎样使用或处置产品 产品 暂时不用 永远不用 保留 出借 出租 存放 用于 新目的 按原用途 使用 让掉 折换 卖掉 丢弃 直接卖 给顾客 卖给中间商 通过 中间商 被使用 被转卖 精品课件 欢迎使用 精品课件 欢迎使用