促销策略-促销与促销组合.pptVIP

公共关系的特征 从公关目标考察,公共关系注重长期效应 从公关对象考察,公共关系注重双向沟通 从公关手段考察,公共关系注重间接促销 公共关系的主要任务是沟通和协调企业与社会公众之间的关系，以争取公众的理解、认可和合作，实现扩大销售。 公共关系的主要内容是企业要正确处理与公众对象的关系。包括： A.正确处理企业与消费者的关系 B.正确处理企业与相关企业的关系 C.正确处理企业与政府的关系 D.正确处理企业与社区及新闻媒介的关系 E.正确处理企业内部公众关系 公共关系的活动方式 宣传性公关 征询性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关 公共关系 广告 目标不同 为了树立整个企业或组织的 直接地具体地推销 形象,增强企业内外部公众对 某个具体产品 企业及产品的了解 传播原则不同 真实可信 引人注意 传播方式不同 用事实说话 新闻、文学的以及艺术的手段 传播周期不同 长期的 季节性和阶段性 效果不同 战略性和全局性 直接的、可测的 公共关系与广告的区别 第五节 营业推广策略 营业推广 的特点 营业推广 的方式 效果维持短 强刺激 诱导 降低身价 向消费者推广 向中间商推广 向内部人员推广 一、营业推广的概念及特点 营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 特点：针对性强，促销效果显著 非正规性和非经常性，是一种辅助性促销方式 攻势过强，易引起顾客反感 推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争取中间商合作，鼓励其大量进货； 需要强化广告宣传效果等。 采用营业推广的一般情况 营业推广的目标分为三类： 针对消费者的目标 针对中间商的目标 针对推销人员的目标 营业推广的方式 对消费者的营业推广方式 赠送样品 赠券或印花 价格折扣 展销 服务促销 消费信贷 对中间商的营业推广方式 业务会议 批发回扣 推广津贴 销售竞赛 营业推广的控制 选择适当的方式 确定合理的期限 切忌弄虚作假 注重后续宣传 思考题: 　　1、促销组合因素实战中组合的规律是什么？ 　　2、“统一化和当地化”之争是如何反映在广告活动中的？ 　　 参考书目 　1、卢泰宏、朱翊敏 ， 《实效促销SP 》，清华大学出版社 ，2003 。 　2、张金海，《世界经典广告案例评析》，武汉大学出版社，2000。 　3、雷鸣雏， 《顶尖策划：中国著名策划全案》，企业管理出版社 ，2001。 来自 中国最大的资料库下载 促销策略-促销与促销组合 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　营业推广策略 重点、难点： 促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广 第一节　促销与促销组合 一、概念 二、作用 三、促销组合及影响因素 四、促销的基本策略 一、概念 　　促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　 手段：通过媒体传递信息 方式: 人员促销和非人员促销 目的：影响购买者行为， 增加销售 促销的核心——沟通信息 一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？ 二、促销的作用 激发消费者对一 类产品的需求 塑造企业形象， 打出知名度 提高企业信誉， 加大信任度 影响用户决策， 建立偏爱度 帮助用户消费， 触发消费点 　三、促销组合及影响因素 　　　促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有： 各促销方式的特点 促销预算 促销