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OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 你期望顾客能认同你期望的需要，让她别无选择。这类问题与反问相似，似乎有欺骗的意思。 这类的问题的答案往往显而易见。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 找到对方的需要，或者对方已经说出并认同了你所期望的需要，接下来做什么呢？ 我们的服务或者产品是怎样满足这个需要的。这就是说服的过程。 说服的过程也是正确和灵活使用FAB的过程。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 我们FAB说服的技巧掌握的很好，也就是说我们的枪法很准，可是在什么时候开始射击呢？肯定是等对方目标出现、并且稳定的时候开始射击。也就是说： 对方明确表示出某个需要并且你的服务或者产品能满足这个需要。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访总不会那么一帆风顺。常常有异议出现。 异议一般有三种。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 误解往往是对方熟悉你产品的某个特性，但是这个特性不能满足他的另外需求。也就是说，他不知道你的产品还有其他特性的确能满足他的需求。 误解产生的原因可能是因为我们没有找到对方真正的需求。 解决误解的问题关键在于确认真正的需求。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 举例： 表示了解该缺点。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 根据最优秀业务代表研究调查显示，优秀业务代表所了解的销售技巧种类和普通业务代表并没有什么两样。只是，优秀的业务代表会更常用技巧，而且运用得很好。 因此，我们不需要追求更多的华丽技巧，重要的是： 掌握这些最核心和普通的技巧 更重要的是在日常拜访中使用这些技巧 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 包括两个方面的内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前进行准备是职业销售代表最体现职业化的一点。让别人觉得你有备而来，你不可控制。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前的专业准备包括5 个方面的主要内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 目标与时间管理：OTC代表的主要工作是拜访药店，因此，大部分的时间都花在药店拜访上面。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前的自我准备包括两个方面，仪表和拜访包。 对于仪表，许多培训资料和相关书籍都有无比详尽甚至过分的介绍。我们认为，对于仪表，要做到整洁，看上去有精神即可。我们的装束与我们的客户对象不宜相差太远。 对于拜访包，许多培训资料也有详尽的说明，甚至包括镜子和小梳子。这都不是主要的。主要的内容有三个： 药店拜访记录表/计划。对于今天拜访的药店，都有SMART目标；拜访完成后，及时地进行分析和记录，并制定该药店下一次的拜访目标。在拜访前，都必须浏览今天拜访药店所制定的目标，对如何达到拜访目标要胸有成竹。 必备的文具物品：无非是笔、记录本之类的。 产品资料：产品资料要常备，以备售货员有一些问题需要解释。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 拜访前的计划准备是最重要的过程。有两个内容，即： 明确拜访目标 制定怎样利用拜访技巧达到拜访目标的拜访策略或过程。 这个过程也不复杂，已经是一个模式了。是我们下一阶段讨论的内容。这个内容也非常简单，关键是什么？ 把它应用到每一个拜访过程中！！ OTC代表综合培训 developed by ZJ * 问题： 请某个同事给大家复习一下拜访前的专业准备的主要内容。 OTC代