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谈判动作技巧十三招 1.态度诚恳 2.坚持多听少说 3.不要操之过急或仓促应答 4.不要轻信数字 5.报价时要留有余地 6.陷入僵局，适时叫停 7.不要一时冲动 8.拖延时间 9.反复强调已经做出让步 10.分拆与组合 11.利用“第三者”，人海战术 12.换位思考 13.及时纪录备忘录 买手的技俩 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步 家乐福的采购培训教材 永远不要喜欢一个销售人员，把他当作我们的敌人 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味他们已经准备好谈判了 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员 不论销售人员年老还是年轻，他们都很容易进步，年长的认为知道一切，而年轻的没有经验 与狼共舞，斗智斗勇 好又多的采购培训教材 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏感到抱歉 毫不犹豫使用结论，即使是假的。 不断的重复反对意见，即使是荒谬的，你重复的越多，销售人员越信 通过延后协议来威胁他，撤场、停止付款，让另一个销售人员取代你等等 不要让谈判进入死角，必要时以退为进 采购是个“坏孩子” “坏孩子”喜欢谎言 “坏孩子”不一定 刀枪不入 苏宁的采购培训教材 先否定一切，然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中提不可能的要求来烦销售人员。 记住当销售人员来要求某事时，他肯定准备给与一些条件的。 记住销售人员总会期待着采购提要求。 随时要求销售人员参加促销活动，尽可能得到更多的价格折扣和促销费用。 我们学到了什么？------ 头脑要冷静 守住底线 不做“铁公鸡” 只做“糖公鸡” 亲爱的朋友们， 请问我们学到了什么？------ 头脑要冷静 守住底线 不做“铁公鸡” 只做“糖公鸡” 常见的卖场条款内容谈判 价格条款--不同订单量的价格/价格变动要求 不同地区可否有差异 返利条款----有条件/无条件 费用条款---进场费/节庆费/服务费用 促销条款----DM/TG 后勤条款-- 起单量/送货时间/残损与退货/大仓配送费 付款条款---帐期/付款方式/帐扣费用 重 点 解 释 KA/3C合同内容 [销售模式] 代销/购销 [毛利] 综合/常规/特价 比例、考核 [帐期] 对帐日 对帐周期 付款日 [专柜] 数量 尺寸 [费用] 固定费用 扣点费用 [业绩保底] 零售额 团购工程机 是否包含 [结算方式] 电汇/支票/承兑 K/A 巡店八步 出样 单品表 价格 价格表、标签 陈列 位置、助销品、生动化、演示位 库存 库存周转率—排面库存 促销 赠品、海报、价格标示 竞争 品类单品个数、海报、促销、销量 导购 信息、积极性、反馈意见 主管 互通有无、影响力 PART 四 KA谈判技巧 谈判核心要素----理念到动作 谈判概念 谈判原则 谈判准备 谈判项目 谈判策略 谈判技巧 谈判概念 谈判观念：谈判首先是科学，因此要有充分科学的准备；技巧是达成目标的必备商务技能。没有技巧的谈判不会取得最佳结果，没有科学的准备所有技巧都会失灵。我们看到的资料一提谈判，往往看到的都是谈判技巧或者谈判艺术，实际上谈判技巧是无穷尽的，这会让你觉得谈判很难。所有的技巧都是短暂的，只是在一定时间内在特定场合发挥作用，因此，谈判要有基础？要充分准备才能发挥作用。 怎样将复杂的谈判演变到简单呢？ ----首先是实践，然后是理论指导 谈判概念： ------谈判是两个或者两个以上的个人或者团体，采用面对面（或网络、传真等等）的方式，就某项利益运用技巧，经过理性的有效沟通，达成各自目标的一种科学方法。 ------谈判是一种理性的行为，但感性也不可少（直觉和感觉的力量） 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等” 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座 背光座 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 环境 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 重要提案，采取站立姿态。 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方