外贸销售技巧与客户管理---蒙发利营销培训.pptVIP

FAB法则—— F: Feature 功能 A:Advantage 优点 B：Benefit 好处 三） 提出方案 3F法则—— F：feel 现在感觉 F：felt 过去感觉 F：found 后来发现 你们产品太贵了？ 我们已经有经销商了？ 四） 解决异议 用你的“专业”知识坚定的告诉客户，你的“产品”完全可 以帮他解决问题！ 五） 专业成交 XXX产品的优势 竞争对手产品的劣势 1 2 3 专业往往体现在差异化 销售名言：真正的销售从售后开始 客户购买体验后，如果顾客满意， 重复购买、转介绍就是一种必然！ 怎么让顾客满意呢？ 六） 售后服务 客户满意度公式 客户期望值 客户体验值 客户满意度 = 所以，提高客户满意度有两个方法—— 1 提高客户体验值 2 降低客户期望值 客户的期望值管理 客户期望值管理是在企业不增加运营成本的前提下有效 提升客户满意度的一个实际有效的方法。 客户期望值管理的原则 不要过度承诺，但要超值交付  ——迈克尔.戴尔 写，所以我不是来挣你们钱的，是希望我的课程能给大家哪怕是带来一点点的收获，挣钱一定不是目的，挣钱是结果，目的是让大家学到知识，只要大家学到知识，多请我几次，我当然就挣到钱了，所以，挣钱是结果！那么你们的目的是什么？ 不能做到“寂寞和诱惑”怎么办？借用外力（最爱的人，为了他，你也要努力，写出20人，然后一个一个的换掉，直到剩最后一个） 所谓执行力度，通俗地说就是做事所投入的精力多少，上级一个指示，下面的员工去做了，但心不在焉，或注意力不集中，是不可能做好每一件事的，员工应本着要全力以赴做得“更好”，而不能退而求其次，做个“可以了，过得去了”就算了，这种混日子的心态其实也就是一种不负责任的行为，或者说这样的员工也是没有多大归属感的，不但实现不了自我价值，更不能给企业创造财富。 在执行速度方面来说，工作做得好坏与否，时间是一个重要的标准，在组织里，工作完成都是有一定时间限制的，超过了时间，工作完成也没有多大的意义，不但损了公司的利益，也破坏了自身形象，一位员工在工作的过程中多少会遇到没有按时完成任务的情况，我们不能以点概面地评论谁是谁非，但一个工作量要完成，本身就是一件具有挑战性的事，有了一定的压力，人才会有弹性，才有超越自己的勇气，才会越战越勇。 执行方法与执行方向的问题，一个系统的方法能节约大量的人力与财力，能大大提高人力资源的利用率。在工作中，全体员工不但要严格按照工作的相关规定和要求执行好，落实好，而且在实际的操作过程中，应有主动的创新意识，要能运用最切实际的方法来达到工作目标，能在最短的时间内运用最好的方法完成工作，而在执行方向的问题上，决策层交代的任务，也应尽量在员工付出一定努力能达到的范围内，勿以强制性的命令来下达员工达不到的工作。还有，决策者也应避免以含糊不清、模棱两可的话来传达指示，以免让员工的工作定位模糊。 谈话内容：勇者—工作项目和成果 乐者—人和想法 善者---热心、友好，更多的谈论感情方面的事 智者—解决问题，办好事情，取得进步 勇者—居高临下 乐者—花言巧语 善者—语重心长 智者—捉摸不定 用手说话---拍拍肩头表示安慰。拍拍背部表示友爱 凡是有进口的国家、进口金额，进口数量，进口国全部出来 为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传 递，并达成协议的过程 顾客信任什么样的人？ 1 专业的人（医生、律师、专家） 1正直善良的人，懂得荣辱的人（没有羞耻心的人？没有自尊的人，不是嗟来之食） 2用心胜于用脑的人（投资在脖子以上？还是脖子以下？） 3和自己相同的人 （如果人没有了自尊，连脸都不要了，那么还有什么可以约束你吗？合同有用吗？能约束人的无外乎就是人的尊严，人的脸面，不行丢不起那人，这种缺德事坚决不能做） （副驾驶座安全气囊的案例） （为什么恐惧？）怕失败，我们怕失败而不敢成交，你说可笑不可笑？ 我考虑考虑再说？ 没关系，您好好考虑考虑，你的这种心情可以理解，如果是我的话，我也会慎重考虑的，大家都说你是稳重的人，看来你做事真的很稳重；能告诉我你想考虑什么吗？是不是我们价格太贵？是不是怕我们产品没效果？是不是你有朋友的价格比我们便宜？（是不是我做错了什么？对方肯定会说不是不是，不是是吧，那我带你去开票，然后眼睛自信的看着她，一个字也不要再说了，这就叫”突然死亡“法，谁先说话谁就输了） 胡锦涛会见西班牙王储费利佩——肢体语言 肢体语言 面部表情 四肢 身体 兴趣爱好 使用“我也” 万能钥匙 情绪 呼吸 如果呼吸节奏都一样了，顾客搞不定都难！