现代营销渠道管理建设.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 现代终端促销管理 一、为什么要有终端促销？ 二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情 三、终端促销员与推销员的异同 四、终端促销的两大战役 终端促销的12种方法 买赠促销：标明买赠的具体实物或礼品 节假日宣传促销：不得不做的活动 返券促销：被叫停但仍在进行的方式 特价促销：有困惑的促销 批量促销（大客户促销） 各品牌联合促销：省事省钱的好方法 终端促销的12种方法 抽奖促销：要有轰动效果 演示促销：美国康宁公司请菲律滨人促销 限期促销：集中在短时内 上门促销（变坐商为推销） 电视促销：影响力大 网上促销：引起人们注意 现代直销通路管理 现代营销三大通路之三 现代直销通路的范围 一、工业品直销：客户数量少，难度大 二、工程类产品直销： 客户环节多，难度大，单位价值高 三、房地产业直销：客户问题多，讲解时间长，产品体积大，现场销售 四、保险业直销：为客户当顾问 现代直销通路管理的重点 一、人员的素质最重要 二、人员的销售技巧特别重要 三、人员的奖励非常重要 四、人员的激励也十分重要 第一章 现代直销人员的素质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求的能力 第一章 现代直销人员的素质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）讲（北工大） 九、成熟的心理素质 第一章 现代直销人员的素质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、设计目标的能力 十三、达成目标的 主观能动性 第一章 现代直销人员的素质 十四、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 第一章 现代直销人员的素质 二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 第一章 现代直销人员的素质 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率 第二章 如何寻找潜在客户 如何寻找潜在客户群 1、缘故法 2、陌拜法 3、转介绍法 4、信函法 5、电话法 6、广告法 7、吸引法 8、影响力法 9、品牌法 第三章 如何接触潜在客户 如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实 第四章 了解客户的需求 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户 第五章 了解客户的购买模式 1、理智型与感情型 2、一 般型与特定型 3、求同型与求异型 4、成本与品质型 5、说服与被说服型 6、追求创意型与追求结果型 第六章介绍解说产品与服务的方法 1、??????? 预先框示法 2、??????? 美 好 前 景 法 3、??????? 假设问句法 4、??????? 上 升 式 介 绍 法 5、??????? 下降式介绍法 6、??????? 互 动 式 介 绍 法 7、??????? 视觉介绍法 8、??????? 假 设 成 交 法 第七章 如何对待客户的拒绝 一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧