渠道谈判与管理《学员手册》.pptVIP

锁定谈判的2个关键因素 搞清楚: 只有这些问题…… 搞清楚: 就是对面这个人…... Channel-1 * 作价格让步指导原则 1.明白自己_______ 2.实在要作出让步，也必须________退让 3.价格让步的幅度必须_________，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面_____ _________交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的_______ 6.先阐明你让步的_____，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是__________而且______ Channel-1 * 处理客户反对的好习惯 1，不攻击、批评、争辩和冲突。 2，倾听、理解、_______。 3，有不明之处，应及时礼貌地____。 4，针对怀疑、误解： ____________________________。 5，面对真正的缺点： ____________________________ ____________________________。 Channel-1 * 处理客户不同意见的三步曲 第一步 : 第二步: 第三步: Channel-1 * 第二类：压力(用以逼迫令你退让) 狮子大 开 口 僵局 分而 克之 威胁 勾结 奇袭 既成 事实 红脸 与 白脸 情 绪 化 诌 媚 欺 骗 显著 退让 化繁 为简 不列入 记录之 讨论 拒绝 谈判 局限 期限 第一类： 囚 笼 (用以束 缚你令 你动弹 不得) 第一类： 囚 笼 (用以束 缚你令 你动弹 不得) 谈判 议程 先例 第三类：陷井(用以误导你) Channel-1 * 决定谈判中冲突的因素 观念： win-lose game,冲突合作 成果: 固定，就事论是 主题: 单一 依存性： 低 所用时间：短 行为： 鲁莽冲动,过多承诺,轻率,幼稚 实力： 悬殊 引用标准：主观，以“我”为中心 Channel-1 * 谈判中容易犯的十大错误 1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2)不知道对方谁有决定权 3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4)谈判的目标不具体 5)未能巩固自己的位置和观点 6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7)未能让对方先发盘 8)忽视了谈判的时间和地点等要素 9)当谈判进入死结时轻易放弃 10)不知道何时该结束谈判 Channel-1 * 巩固关系 衡量谈判成败的最终评价标准 - - - Channel-1 * 6. 对渠道管理与控制的 再认识 Channel-1 * ?渠道营销并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于对___________的认识的程度 ?最终消费者需求的变化，渠道成员的变化，产品在整个市场生命周期中的变化等等，都会对制造商现有的渠道策略和管理带来变化的要求 ?渠道成员之间应该是合作伙伴的关系，但在合作中，又没有绝对的50/50的平衡，某一方必须居于领导地位 ?随着市场覆盖的发展，必会引发渠道的冲突,应适当地______冲突,而非______冲突 * Channel-1 * 动因理论 ____ ____ ____ ____ 1. 导致 2. 达到 4. 决定 3 .引导 Channel-1 * 4. 管理冲突与合作 渠道的影响力--谁控制谁？ 冲突的管理和解决 伙伴营销与交易营销 Channel-1 * 渠道的影响力--谁控制谁？ Channel-1 * 渠道影响力： 分销渠道中一个渠道成员控制或影响另一个渠道成员营销策略的能力。 Channel-1 * ______力： －如果我不同意供应商的建议，他可能会对我制造麻烦 －我的供应商向我暗示他将采取一定行动，降低我的利润 －我的供应商威胁要取消我或不在续签合同 －我感到我的供应商将取消某些服务 ________力： 奖赏力－如果我与该供应商合作的话，我将在其它一些方面得到好处 追随力－我确实非常崇拜他们做生意的方法，我愿意接受他们的领导 专家力－我相信我的供应商对市场的判断力 说服力 合法力 信息力 Channel-1 * 谁控制了谁？ 从经销商视角衡量-- 现实的渠道影响力对比(表4-2) 厂商 控制渠道的方法(表4-3) 批发商控制渠道的方法(表4-4) 零售商控制渠道的方法(表4-5) Channel-1 * 冲突的管理 Channel-1 * 渠道的效率 冲突的水平 高 低 低 高 Channel-1 * 冲突的类型 从性质上看: 良性冲突--渠道成员之间的