客户肢体语言与性格类型.doc

PAGE PAGE 2 客户肢体语言与性格类型 培训部培训组 2008-5 目录 TOC \o 1-4 \h \z \u 第一章．客户肢体语言 3 1．培训重点： 3 2．培训概述： 3 3．面部表情，最有表现力的语言 4 3．1眼睛体现出的表情含义 4 3．11销售中不同眼神信息的含义 4 3．12社交中不同眼神的含义 5 3．13几种不宜使用的眼神 5 3．2不同的笑容都蕴含着深意 5 3．3神态是一个人内心的写照 6 4．手势是最容易沟通的语言 6 5．身体会说话 7 5．1站姿的语言信息 7 5．2坐姿的信息含义 7 6．互动环节： 8 7．领会客户的肢体语言的21条 8 第二章．肢体语言的实际应用与技巧 10 1．用肢体语言捕捉你的客户 10 1．1矫正你的站姿 10 1．2端正你的坐相 11 1．3纠正你的步伐 11 2．注意交谈中的身体语言 11 2．1积极的身体语言 11 2．2消极的身体语言 12 3．社交中的肢体语言 12 4．几种肢体语言的解读 12 5．身体语言类礼仪 13 5．1表情语言类礼仪 13 5．2动作语言类礼仪 13 第三章．客户性格类型 14 1．培训重点： 14 2．培训概述： 14 3．九型人格解读与沟通技巧 14 3．1第一型：完美型 14 3．2第二型：全爱型、助人型 15 3．3第三型：成就型 16 3．4第四型：艺术型，自我型 16 3．5第五型：智慧型，思想型 17 3．6第六型：忠诚型 17 3．7第七型：活跃型，开朗型 18 3．8第八型：领袖型，能力型 18 3．9第九型：和平型，和谐型 19 3．10和九型人格沟通的技巧： 19 4．客户九种类型特点与对应方法 21 4．1第一类型：理智型客户 21 4．2第二类型：任务型客户 22 4．3第三类型：贪婪性客户 22 4．4第四类型：主人翁型客户 22 4．5第五类型：抢功型客户 22 4．6第六类型：吝啬型客户 23 4．7第七类型：刁蛮型客户 23 4．8第八类型：关系型客户 23 4．9第九类型：综合型客户 24 5．互动测试：你属于哪种性格类型 24 第一章．客户肢体语言 1．培训重点： 介绍培训内容名称及内容概述 2．培训概述： 很多时候我们都会因为无法理解客户的真正意图而误解或者曲解一些事情，以至于我们觉得自己和客户之间有着很大的距离，或者觉得有些人或事让人无法理解。那么我们怎样才能够真正把握客户的真实企图与用意呢？显然通过简单的倾听客户的语言是远远不够的！ 研究证明，在传递人和接收人面对面的沟通过程中，7%的信息由语言传播，55%的信息由面部表情以及身体姿势传播，38%的信息由音量的高低及其变化传播。比如，与人面对面时，要弄清他是否有点紧张，可以观察他的眼神。一个人若是避开自己的视线，或目光呆滞通常表示他紧张或腼腆。一些身体语言，也不同程度地暴露了客户的紧张心理：双臂交叉、咬紧牙关、坐立不安、过分僵硬的姿势、身体向说话者相反的方向移动等。（当我们面对客户的时候，客户的肢体语言能向我们传达很多关于他们想法的信息，读懂了这些肢体语言，就能敏锐地捕捉到对我们有利的信息，就能使我们很容易地了解到客户的想法、顾虑、怀疑，找到他们拒绝、敷衍、不坚定购买的原因，从而因势利导地从客户的角度强调我们网络门牌给他们带来的重要价值，促成购买。） 既然我们已经知道了读懂肢体语言的重要性，我们就应该更加全面地解读这种语言艺术。 肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以这些肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。  由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与客户谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。经过验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假说的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。 3．面部表情，最