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如何编写商业计划书 第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 6 页 如何编写商业计划书 目的 清晰明确表达观点以吸引雇员和投资者。明确使命、愿景、核心价值观、竞争优势、目标投资者/目标员工、价值预测。 指导企业运行的管理工具。在《商业计划书》中确立目标和里程碑以指导未来的工作。比如明确每月要吸引多少客户。 以事实和数据为中心客观清晰定义战略，并且通俗易懂。 商业计划书模版 总体纲要 客户价值 产品及服务 目标市场 关键管理技能 筹资需要 投资回报 技巧：首先激发起读者的兴趣；如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要；让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解。 公司概要：说明我们知道自己在做什么 公司定位 公司战略 重要取胜因素 技巧：生动描述；不宜过长；不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述；基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会。 产品和服务 客户价值： 产品和服务的功能和将为客户提供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势 开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法 生产 生产过程安排 生产能力 目标销售收入 筹资需要 技巧：将自己置于客户的位置；集中于最重要的产品，同时涉及其它产品；避免过多的技术细节；力求简单；可引用产品和服务已试点成功的例子 行业市场：分析了企业运作的外部环境 行业：企业所在行业概览；对行业发展方向的预测；对驱动因素的分析 市场：对市场进行细分；结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测； 竞争：主要竞争对手的各方面现状和潜力； 方法与技巧：有清晰的逻辑；从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题；多方面获取信息；从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入；减少细节，使读者的思路不脱离主干 市场营销：企业的未来价值得以实现 产品引入 逐渐引入 — 小规模试点 广告宣传攻势 营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段 技巧：“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式；从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息；把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据。 管理方法及主要人员配置：证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构 公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强 关键的外部顾问，如会计人员，公关公司，管理咨询公司等 对管理人员的报酬机制 方法与技能：人员的实际经验比学历更重要；强调对未来具有重要意义的管理技能；报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现 学习途径：使企业防患于未然 是公司对发展过程中将会出现问题的决策过程，在这一过程 中，管理水平随之提高，因而也是企业的 “学习途径” 描述公司发展中将会面临的重要问题 解决问题的供选择方案 预测主要决策可能发生的时间 方法与技能：在创建公司之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述；应是一个能够灵活应付情况变化的过程； 五年财务计划：能够量化企业的未来价值，将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测 资产流动性：五年内的现金流入及流出；筹资安排和现金储备； 收益预测：销售收入；成本及费用；净利润； 资产负债表预测：依据标准的资产负债表做出五年内的预测。 技巧：流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略；依据标准会计形式和原则；向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员 机会及风险：使预测更加客观和全面 评估假设的准确度，以及将会出现的风险 做出对三种情况的预测：最好情况/一般情况/最差情况 技巧：确定主要的机会和风险；改变不同参数，如价格或销售额，看结果会如何变化 筹资需要：写给投资者的创业计划的根本意图 在“五年计划”中已谈及的筹资数量基础上，说明筹资的具体方式 确定愿意并能够出资的投资人 确定出资方式的来源构成(战略投资人、投资公司、金融机构、政府机构、个人) 技巧：依据不同等筹资需要确定相应的资金来源(如：短期资金需要可通过供应商信用，长期资金需求通过合资、银行贷款等实现) 商业计划书可能被问到的问题 公司的长期目标是什么？ 关键成功因素是什么？ 用什么战略达到这些目标？低成本？标新立异？专业化？ 主要的中期任务是什么？ 第一步(下一步)是什么？ 中期目标？ 业务范围？ 目标是什么？ 公司背景？ 公司所有制形式？ 所有权结构？ 谁是目标客户？ 目标客户的需要是什么？ 产品将如何满足他们的需要？ 实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？ 竞争产品的开发情况？ 现有技术状况如何？ 目前创新正处于哪一阶段？ 是否已获专