[营销战略]北京市场乳品进入战略研究.pptVIP

促销维护酒店选择 初期根据经销商的推荐和业务主管的访谈、判断，选择50家左右的酒店作为第一批重点促销酒店。 一段时间后，根据业务员对市场、酒店的了解进行调整，相应调整促销地点。 再以后根据对各酒店的进一步了解随时调整。 现场布置 （1）展柜 展柜的颜色要鲜艳，天山雪活性乳的字体要一目了然。 展柜的摆放位置要醒目，力争使顾客进门就能看到，或者放在主通道旁或楼梯边。 （2）招贴（挂旗） 设计：总体感觉要健康、时尚、高雅。 色彩要鲜艳、和谐。比如绿色的草地，蓝色的天空，白色的雪组合在一起。 广告语要简明易懂，合乎时尚，并突出产品卖点。比如健康的我喝健康的天山雪。 贴放：原则是让更多的顾客看到。 大面积的贴放在多数酒店是不会被允许的，所以要争取贴在最招眼的地方（门口、楼梯、某面墙、某立柱的某一面等） 现场布置（续） （3）卡通 设计：一定要可爱；天山雪标记明显但不可过分突出；色彩最好与招贴和包装瓶协调；分大中小三种规格，放不同地点。 摆放：大的放在展柜上，中的放在包间里，小的可以穿绳挂在吧台等地方，甚至可以当促销礼品买几送一。 注意：清洁，更换。最好可清洗。 （4）酒店用品 台卡：基本已被其他的酒和饮料占领。争取通过业务员的沟通努力，以更漂亮的台卡替代。 椅套：套在挂衣服的椅背上，防止被窃或蹭脏。其面积大，用量多，用于广告，效果应很强烈，而且很多酒店还未使用。其成本也不 会很高。 牙签筒：做成与活性乳瓶形状相似，加强直感 实施要点 争取最佳展位 把握整个酒店的整体感觉 大胆创新，博采众长 与酒店充分沟通，争取工作便利 经销商选择 对经销商的基本要求 主营餐饮业酒水饮料； 掌握酒店数量多，最好400家以上； 资金状况良好； 信用好； 直接配送目标终端，销售重心低； 稳健经营，能够长期合作。 对经销商的支持和维护： 维维乳业的产品广告宣传、品牌塑造方案。 维维乳业产品的终端拉动措施。 维维乳业对经销商在配送能力、网络开发、管理提升、人员培训等多方面的扶植。 经销商的考核和激励政策 一段时间后，按深度分销模式对经销商进行管理提升 终端选择 最初在选定经销商的覆盖范围内，选择中高档酒店全面铺货； 随后由维维的业务主管与经销商共同开发新的酒店。 初期根据经销商的推荐和业务主管的访谈、判断，选择50家左右的酒店作为第一批重点促销酒店。 一段时间后，根据业务员对市场、酒店的了解进行调整，相应调整促销地点。 再以后根据对各酒店的进一步了解随时调整。 终端维护 建立终端档案； 进行终端分类； 定期走访； 一段时间后，按深度分销模式对终端进行深化管理 酒店内部也有很多环节，从老板到服务员，任何一个环节的不配合都会对公司的产品销售产生不利影响。 要与酒店内各层面人员保持良好关系。 哪 个 厂 家 取 得 酒 店 的 配 和 力 度 大， 那 个 厂 家 就 不 但 能 使 自 己 的 促 销 小 姐 有 一 个 宽 松 的 环 境 去 发 挥 作 用， 而 且 能 一 定 意 义 上 让 服 务 员 加 入 自 己 的 价 值 链，（ 同 时， 限 制 了 竞 品 价 值 链 扩 张 的 可 能。） 业务主管 对重点终端的访问不应低于己于1次/周 业务员 在允许促销员进入的重点酒店，业务员要尽可能采取现场推介和促销活动，同时维护现场POP，发展客情关系。 让酒店服务员都知道“天山雪”品牌的诉求点：健康、时尚以及产品的促销语：健康的我喝健康的“天山雪”，（解酒）等并教导其在促销时使用；随着促销实践的深入，不断提炼和规范酒店服务员促销的方式和语言 酒店服务员激励 限于人员费用和酒店政策，服务员的推介对于产品的销售起着非常重要的作用， 一定要保持良好的关系，足够的激励 采用瓶盖换现金的方法。大瓶2-3元，小瓶1.5-2元 助销——深化市场管控 乳品（快速消费品行业）的消费者购买特点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应对铺点、陈列的要求也高。 为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，公司可通过投入（由厂方管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，由此充分利用了经销商资源而放大自己的能力，此为助销。 助销,首先是销售支援,但不是提供由经销商自主支配的支援。助销是由厂方人员管理控制下的系统支援。 助销,是一种销售管理体系,但它不是以管理内部职员为目的,而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。 助销,是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。助销理念,在跨国消费品类公司的中国市场渠道运作过程中，广为采用。 助销理念运用的本质意义 运用助销理念开发管理市场,扩大覆盖,增加销量,立竿见影,这仅是其表层意义,本质意义在于