现代营销渠道的组合策略.pptVIP

现代产品陈列的管理 陈列的横向位置：位于同类产品的中间 陈列的高度位置：等视线高度为益 产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度 陈列的动线效果：好中差的划分 现代产品陈列的管理 陈列的整体效果 三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架 陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键 陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化 现代终端理货管理 保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因 保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害 保证先进先出：消费者的理性成长 保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装食品与盒装食品的维护方法 现代终端理货管理 扩大陈列面：标准卖场的陈列面 非标准卖场的陈列面 发现问题：卖场的问题 产品的问题 消费者的意见及时准确地反映 观察竞品：竞争对手的变化 竞争对手的促销 现代终端促销管理 一、为什么要有终端促销？ 二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情 三、终端促销员与推销员的异同 四、终端促销的两大战役 现代直销通路管理 现代营销三大通路之三 现代直销通路的范围 一、工业品直销：客户数量少，难度大 二、工程类产品直销： 客户环节多，难度大，单位价值高 三、房地产业直销：客户问题多，讲解时间长，产品体积大，现场销售 四、保险业直销：为客户当顾问 现代直销通路管理的重点 一、人员的素质最重要 二、人员的销售技巧特别重要 三、人员的奖励非常重要 四、人员的激励也十分重要 第一章 现代直销人员的素质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求的能力 第一章 现代直销人员的素质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）讲（北工大） 九、成熟的心理素质 第一章 现代直销人员的素质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、设计目标的能力 十三、达成目标的 主观能动性 第一章 现代直销人员的素质 十四、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 第一章 现代直销人员的素质 二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 第一章 现代直销人员的素质 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率 第二章 如何寻找潜在客户 如何寻找潜在客户群 1、缘故法 2、陌拜法 3、转介绍法 4、信函法 5、电话法 6、广告法 7、吸引法 8、影响力法 9、品牌法 第三章 如何接触潜在客户 如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实 第四章 如何赢得客户的青睐 一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户 第四章 如何赢得客户的青睐 二、了解客户的购买模式： 1、理智型与感情型 2、一 般型与特定型 3、求同型与求异型 4、成本与品质型 5、说服与被说服型 6、追求创意型与追求结果型 第四章 如何赢得客户的青睐 三、介绍解说产品与服务的方法： 1、??????? 预先框示法 2、??????? 美 好 前 景 法 3、??????? 假设问句法 4、??????? 上 升 式 介 绍 法 5、??????? 下降式介绍法 6、??????? 互 动 式 介 绍 法 7、??????? 视觉介绍法 8、????