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谈判技巧培训1:开局策略 2008年5月21日星期三 NickeyJiang 一切皆可谈 谈判（negotiate）是全世界赚钱速度最快的活动 可能你日常面对的客户/供应商/采购代表都经过培训了，你必须学会这个游戏！ 一起玩游戏 OR 被玩的鲜血淋漓 每个人工作和生活的必须 研发、生产、销售、市场、行政 ……. 购物（多用图） 租房买房 与男/女朋友商量旅游地点…… 我们赢得谈判的目的 为自己和自己代表的组织争取到最大利益 让对方心理得到满意，便于长期合作 谈判成果的复利原则 买家VS卖家 谈判的三个阶段 开局——确定谈判的方向 中场——让谈判向你希望的方向发展 终局——成交 谈判开局策略 设定谈判目标 BATNA 运用谈判技巧 谈判准备 设定目标价、开价和底价（离开价） 思考本次交易对对方的价值 设定谈判日程和步骤 积极的搜集信息 最重要的BATNA BATNA——谈判协议最佳替代方案 BATNA是你谈判成功的基石 谈判前一定要明确自己的BATNA 增强自己的BATNA 确定对方的BATNA 削弱对方的BATNA 谈判开局技巧1 开出高于预期的条件 开出高于你预期的条件 最有效的谈判开局策略之一 你开出的条件越高，最后得到的就越多 开出高于你预期的条件 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 避免谈判双方陷入僵局 让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利 一些说明 让对方的心理底价向你的目标方向靠拢 你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方 可以暗示对方你的开价是有弹性的 尽量让对方先开价——谈判潜规则 通过折中原则来达成你的谈判目标 谈判开局技巧2 永远不要接受第一次报价 永远不要接受第一次报价 采购锂电池1000PCS 目标：19元/pcs 对方报价26.95元/pcs 还价：16元/pcs 永远不要接受第一次报价 对方会有这样的感觉： 我本来可以做的更好 一定是哪里出了问题 谈判开局技巧3 对对方报价表示惊讶和意外 对对方的报价表示惊讶 人们提出报价后的心理 对对方的报价表示惊讶 立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受 对方本来就没有指望你接受报价 把对方的心理标竿推向你这边 谈判开局技巧4 让对方投入时间精力 让对方投入时间精力 让对方投入时间精力 一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判 增加对方对谈判的投资，让他不舍 对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性 对方会感觉到你的成交意愿 让你可以使用“蚕食” 小心对方使用这招 谈判开局技巧5 不情愿的卖家和买家 不情愿的卖家/买家 不情愿的卖家/买家 可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小 即使迫不及待，也要显得不情愿 一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间 小心那些不情愿的卖家/买家 谈判开局技巧5 钳子策略 钳子策略 钳子策略 向对方发出调整的指令，然后沉默 钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验的谈判对手 “你可以做的更好”,”你必须给一个更好的价格” 在你报出价格之前就压低对方的价格 小心对方使用钳子策略 你如何应对对方的钳子策略？ 中残联电子助视器采购项目 一切皆可谈之法定的力量 人们对印刷品存在敬畏的心理 人们对法定机关的条款、规章、标志天生服从 这些东西造成了法定力量，形成心理权威 法定的力量 所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！ 当法定力量对你不利时，要勇敢的提出异议，向他挑战 要说明你的情况与标称的情况不同 充分运用法定的力量来影响他人 复习一下 一切皆可谈 谈判时买家和卖家的心理图 做好谈判准备 BATNA 开出高于预期的条件 永远不要答应对方第一次报价 对对方报价表示惊讶 让对方投入精力和时间 不情愿的卖家和买家 钳子策略 法定的力量 练习时间 行政部采购办公电脑1台 练习时间 销售部客户采购20台 助视器 THE END TO BE CONTINUED 谈判中场技巧 COMING SOON * * 离开价 目标价 开价 高 买家谈判区间 低 离开价 目标价 开价 高 卖家谈判区间 低 千万别在你还不知道自己要 干什么的时候开始谈判！！ 高 低 框架策略： 不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。 租房的正面例子 租房的反面例子 卖房的例子 市场部印刷5000份 公司宣传单页