营销组织的设计培训.pptVIP

3、 支持业务统一于“核心业务” 采购 核心业务 支持业务 企业内部基础设施 运输 内配 仓储 4、其他业务统一于“支持业务” 战略 支持业务 其他支持业务 纪审 政工 财务 信息 安全 人事 管理 营销组织的设计 第六部分 1、营销组织设计的目标 近期谋求“点 / 线（流程）效率”； 远期谋求“面（基于战略的系统）效率”。 2、线（主流程）效率的含义 各环节“出货”尽可能的快与多； 各环节“存货”尽可能的不多与不少； 使“存货”转化为“出货”的“运营成本/费用”尽可能地少。 3、主流程效率的财务意义 满足一个企业生存的必要条件： 提高“利润额”； 提高“资金利润率”； 提高“现金流量”。 4、设计的要点 以营销为龙头 进行部门价值排序 进行部门定位 确立部门责任边界与权限 确立部门协同规则 建立KPI考核评价体系 建立基于绩效与贡献的分配体系 5、以营销为龙头 任何企业只有一个经营重心 以营销为龙头就是“统一于市场” 营销中心不是生产系统的“销售者”，而是“采购者” 营销中心进入市场之后，内部主要业务流程（价值链）将统一于市场竞争 按争夺市场的要求，内部“研产销”展开协同 研发 制造 营销 横向协同 高层决策机构 CEO 统一于 争夺市场 统一于 CEO 6、进行部门价值排序 按争夺市场的要求，对内部“研产销”进行价值排序 “后道工序”决定“前道工序”，后道工序就是用户 7、进行部门定位 营销中心 行政管理中心 成本 / 费用中心 销售收入中心 销售利润中心 制造中心----成本中心 研发中心----费用中心 8、营销责任与营销能力 总体营销的责任----市场责任与业绩责任 总体承担责任的能力如下所示： 产品力-----节奏与速度，主打产品/品种结构/期量标准/质量与成本，毛利空间 分销力-----市场地位（№1）与销售业绩提升，关键零售户比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转 推广力-----节奏与速度，产品概念、买点、售点与热点 宣传力或品牌力-----企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告 另外还有促销力、服务力、情报力 9、营销中心的责任边界 市场地位--（市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度） 销售效率--（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率） 创新--（关键零售户比率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率） 降低销售费用--（强化品种结构与主打款机，控制存货，加强周转，深化与客户的联系） 队伍建设--（提高访问顾客的数量与质量，在一线岗位上采集.处理.传递一手信息） 9-1 营销中心的定位（示例） 企业生产经营的龙头、企业最终客户代表、销售利润中心； 打造强势品牌，提高市场份额，直接为顾客创造价值。 9-2 营销中心的职能（示例） 市场与品牌战略 市场调研与分析 品牌营运 营销策划 市场开拓与产品销售 企业CI管理 公共关系管理 9-3 营销中心的权限（示例） 产品生产计划的决定权 产品价格的决定权 品牌概念的决定权 企业媒体运作的决定权 外界媒体合作建议权 企业CI建议权 9-4 营销中心的KPI指标（示例） 市场占有率与覆盖率 品牌价值提升与顾客满意度 销售利润率 销售费用效率比 市场销售预测准确率 应收帐款周转率 企业美誉度 10、确立研发中心责任边界 新品推出的节奏与速度 强化品种结构 突出主打产品 加强推广速度 增加适销对路的新品 10-1 研发中心的定位（示例） 费用中心 满足与引导市场需求 产品竞争力的责任者 产品制造成本的设计者 10-2 研发中心的职能（示例） 产品设计与开发 产品和技术开发战略 原料开发 工艺研究 课题研究 知识产权管理 10-3 研发中心的权限（示例） 工艺技术标准的立法权 原辅料需求计划的决定权 原料基地选择的建议权 10-4 研发中心的KPI指标（示例） 技术与产品储备和市场战略适配度 技术与产品储备量 响应市场的开发速度 产品标准完整性 11、确立制造中心的责任边界 成本、质量与交货期 提高生产柔性 降低盈亏平衡点的产量 缩短生产周期 在“期量”上，提高响应销售的速度 从“备货生产方式”向“定制生产方式”转化 11-1 制造中心的定位（示例） 成本中心 市场产品需求的提供者 企业内部成本中心 11-2 制造中心的职能（示例） 根据市场需求计划组织生产 生产全过程质量管理 生产成本控制 安全生产管理 11-3 制造中心的权限（示例） 生产作业计划编制权 生产过程控制权 生产组织协调权 11-4 制造中心的KPI指标（示例） 交货期 产品合格率 制造成本 安全事故控制率（发生次数） 主题 如何建立“研产销一体化”的营销组织（企业） 直线职能制的局限性 第一部分