拜访技巧之六步骤.pptVIP

拜访技巧之一 拜访六步骤 ——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须熟练的工作流程。 拜访的六个步骤 访前准备 顺利开场 探寻需求 传递信息 异议处理 缔结承诺 一、访前准备 1、销售代表自身准备 2、销售工具的准备 3、竞争产品的信息收集 4、客户资料的准备 1、销售代表自身准备 （1）外部准备 仪容、仪表 衣着整洁干净、大方 （2）内部准备 医药相关知识 产品知识 其他知识 2、 销售工具的准备 （1）工具准备 名片 产品资料 产品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法 小礼品 （2）好处 容易引起客户的注意和兴趣 专业和学术性 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高拜访质量 3、 竞争产品的分析---SWOT分析 内部 （1）S——优势（Strengths） （2）W——劣势（Weaknesses） 外部 （3）O——机会（Opportunities） （4）T——威胁（Threats） 4、 客户资料的准备 （1）客户资料 客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了解其处方习惯 ） （2）设定拜访目标—SMART S——明确具体的（Specific） M——可以衡量的（Measurable） A——可以实现的（Attainable） R——有挑战性的（Relevant） T——有时限性的（Time-based ） 好处 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方 二、顺利开场 1、目的 2、要求 3、内容 4、技巧 二、顺利开场—目的 ·建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础 ·建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直 ·表现职业形象 二、顺利开场—要求 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 要点： （1）巧妙选择问候语很关键 （2）珍惜最初6秒钟 避免： 冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促 二、顺利开场——内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 二、顺利开场—创造氛围的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 三、探寻需求 1、目的 2、规避 3、医生诊疗过程 4、客户需求 5、步骤与技巧 三、探寻需求 1、目的 （1）让医生有兴趣和你交谈 （2）取得有关产品使用、治疗的认可及竞品的相关信息 （3）决定医生对你、对公司、对产品及他（她）需求的看法 好处： 发现并判断客户的需求（见客户的需求分类） 引导并创造客户的需求 建立客户对我们的信任 2、规避 （1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张 （2）时间失去控制 三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的六个环节） 就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？ 诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查）？医生诊断的依据？ 治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么类别的治疗方案？ 品牌选择：针对该类患者，医生选择了哪些品牌？ 剂量：用法用量？ 依从性：患者治疗的疗程？是否坚持服药？ 三、探寻需求——步骤 ·有效倾听和观察技巧 ·适时有效地提出问题 ·随时总结谈话的要点 三、探寻需求——技巧 倾听的技巧 有效倾听的目的： ·确定需求 ·明确态度 ·了解顾虑 三、探寻需求——技巧 有效倾听的方法： ·简洁的语言表示同意并鼓励 ·运用肢体语言（点头、微笑、表示鼓励的手势等） ·运用提问来澄清或确认 ·适当的时候改述，概述 ·处理干扰 · Mirror(同理心) 三、探寻需求——技巧 提问技巧（开放式、闭合式提问） 就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的病人？ 诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性头痛的？ 治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就诊，您会选择什么药物？ 品牌选择：在哪些患者中选择处方天舒或其他品牌？为什么？ 剂量：怎么处方？用量用法如何？ 依从性：依从性如何？ 四、传递信息 1、内容 2、方法 3、资料信息的掌握技巧 4、资料信息的应用技巧 四、传递信息 1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB F——产品或解决方法的特点； (Feature) F——因特点而带来的功能； (Function) A——这些功能的优点； (Advantage) B——这些优点带来的利益； (Benefi