《增员话术》第八章初次面谈.docVIP

《增员话术》第八章：初次面谈 学习完上一章的内容，你应熟练掌握电话约访的要领、技巧与话术。接下来你就要与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章，将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：“如何开门导入？”“如何掌握机会切入主题？”等初次面谈时的实际情况模拟出来。 一、初次面谈的目标 　　通过初次面谈，你应达成以下目标： 　　1．激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 　　2．简要说明并推销“选择过程”的必要性 　　3．获取重要的背景资料 　　4．请被增员者做性向测验 　　5．取得被增员者完整的个人履历资料 二、初次面谈成功的要素 　　在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。 　　1．面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。 　　2．你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。 　　3．要如实说明工作性质及前景。 　　4．充分了解被增员者的背景及性情。 　　5．解释人员选择的目的与程序。 　　6．对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒绝。 三、面谈过程中的注意事项 　　在双方交谈