RP公司销售人员绩效管理研究.pdfVIP

提 要 在经济全球化的大背景下，企业面临着复杂、多变、高度竞争的生存环境。 企业要赢得、并立足于市场，使自己在其中得到持续的发展。仅仅靠技术领先 是很难做到这一点的，而企业对市场的维护和管理在其中所起作用越来越关 键。销售人员是企业面对市场的一线人员，直接接触客户，对市场的维护和管 理起作重要的作用。这样企业对销售人员管理情况，就直接影响到企业的生存 与发展，在整个销售人员管理工作中，销售人员绩效管理处于核心地位。本文 基于销售人员绩效管理的重要性，及目前企业销售人员绩效管理的现状，对销 售人员绩效管理进行了研究。本文首先对绩效、绩效管理、销售人员、销售人 员绩效管理的相关理论和文献进行了分析和梳理，为后面的研究提供了理论和 现实依据。随后本文着重对销售人员绩效管理体系进行了研究，并根据目前国 内外企业常用的绩效管理模式，对销售人员绩效管理指标体系和绩效考评标 准，进行了构建和设计。最后本文用所构建销售人员绩效管理体系，依据绩效 管理的四个循环步骤对RP 公司进行了实证研究。 关键词：绩效 绩效管理 销售人员 KPI 目 录 目 录 第一章 绪论1 1.1 研究的背景及意义1 1.2 研究目的和内容2 1.3 本文研究的方法和技术路线3 第二章 相关理论及文献探讨4 2.1 绩效管理的相关理论及文献探讨4 2.2 销售人员特征分析15 2.3 销售人员绩效管理研究的意义18 第三章 RP 公司销售人员绩效管理体系构建23 3.1 销售人员绩效管理体系构建的必要性23 3.2 销售人员绩效管理模式分析26 3.3 绩效管理系统框架及绩效管理相关制度的制定33 3.4RP 公司销售人员绩效管理指标体系构建及标准建立36 第四章 RP 公司销售人员绩效管理体系实施47 4.1 RP 公司简介47 4.2 RP 公司销售人员绩效管理现状48 4.3 RP 企业销售人员绩效管理实施对策建议51 第五章 结论73 参考文献75 致 谢79 摘 要I AbstractIV i 第一章 绪 论 第一章 绪论 1.1 研究的背景及意义 随着我国市场经济体制不断深化、完善和加入世界贸易组织（WTO ）， 我们的企业面对的是一个快速发展和高度竞争的市场空间。企业要想在全球经 济一体化，产品极为丰富的大背景下，一步一步地获得成功，不能仅靠技术领 先和生产优质产品，企业还必须把握好从产品到货币转化的这一重要环节。销 售人员在此环节中起着至关重要的作用。当前中国经济快速发展，为企业带来 了前所未有的机遇，企业对营销和销售工作的重视达到前所未有的程度。市场 营销活动在企业管理活动的各项职能中处于重要地位，是企业面对客户、面对 市场的窗口，而营销和销售人员则是站在窗口第一线的人，他们在企业中的作 用和地位日益重要。 但就目前中国营销队伍现状看，普遍存在销售人员素质不高、营销观念不 强、人员流动性大、激励与约束机制不完善等诸多问题，也存在优秀的销售人 员难招、难管和难留等问题，因此加强销售人员的管理一直是企业管理层十分 重视的问题。建立有效的销售人员绩效管理体系是合理薪酬设计的前提，而薪 酬发放是否公平，事关销售人员的激励和营销队伍的稳定。同时，有效的绩效 评价体系也是追踪比较实际销售结果和目标之间的差距，强化对销售人员的监 督和控制的重要手段。因此，加强对销售人员的绩效评价，不仅起到反馈、沟 通和提高营销人员业绩的作用，而且能够进一步激励营销人员，强化销售人员 管理，提高公司管理水平。 目前，现有的销售人员绩效管理普遍存在只强调对结果型指标的考评，而 缺乏对行为性指标、特征性指标进行考核，这样就不能有效起到反映企业销售 人员工作业绩等问题，因此对销售人员进行科学有效的绩效管理对于企业来讲