不要一遇挫折就承认失败使用终端推销的加速杠杆(上).docVIP

新品铺货碰到极端状况，比如品牌很弱势、新品价格高、当地消费水平低、促销力度输给竞品等该怎么办？业务员先别忙说“铺不动”，改变思路，启动终端铺货的加速杠杆，或许会“柳暗花明又一村”。 　　 　　特约教练：魏庆 　　“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。 　　从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。 　　先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训常年辅导。 　　官方网站： 　　 　　上节主要内容回顾： 　　截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型： 　　模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务“破冰”，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。 　　模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给你的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。 　　模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。 　　模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。 　　模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的“钉子店”的10个可选方法 　　在上两篇文章中，我们又把这些技能模型整合成为“终端推销组合拳的五个阵法”。至此，中小终端推销的“武功”已成体系，可应对绝大多数销售场景和残局，但是如果碰到极端状况（比如品牌很弱势、新品价格高、当地消费水平又低、促销力度输给竞品等等）怎么办？本节就学习在这些极端状况下如何出奇制胜——改变思路，整合新的资源，不要一遇挫折就承认失败，要学会使用终端推销的加速杠杆。 　　老板布置了一个新品铺货任务，常见业务员上街铺了一天，跑了10多个店，发现很难铺，回来禀报主管：“铺不动！”主管把话再传上去：“经理，铺不动。” 逐级上传，大家都认为这个产品“铺不动”，反馈到总部，总部领导开始挠头，开始追加产品铺货政策…… 　　新品肯定不好铺，但作为销售人员“不要一遇挫折就承认失败”，不要那么轻易地说“铺不动”。终端推销的模型和阵法是“以正合，以奇胜”，除“正合”之外，还有一些加速杠杆，把这些“正合”和“奇胜”的杠杆全部用完了再说“铺不动”！ 　　 　　加速杠杆方向一：经销商/分销商管理 　　 　　有没有见过这样的场景？有个终端，厂家销售人员去了多次都搞不定，经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”，终端老板便大呼：“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来，卸两箱！” 　　有没有见过经销商倚老卖老在终端“强买强卖”？终端刚刚说一句“这饮料可能不好卖”，经销商老太太便“勃然大怒”：“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我不知道好不好卖？少废话，你先卸10箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来全把它喝了。开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我不知道好卖不好卖！卸货！” 　　铺新品到底谁厉害？厂家人员还是经销商？肯定是经销商!为什么？因为经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务也许更专业，但厂家人员一周只拜访终端一次，与终端接触的界面有限，做的工作也只是拿个订单，而且不送货，不赊销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情、是同宗同族沾亲带故的客情、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的客情、是多年换破损解决问题的客情、甚至是赊销卖货资金支持的客情。 　　厂家人员铺新品铺不动怎么办？可用的方法是启动经销商和分销商的力量，用经销商的客情、经销商员工的能力、经销商老板的面子、经销商的资金能力、经销商的产品线带动能力以及分销商的网络来帮我们推销。具体方法如下： 　　 　　加速杠杆1：坐经销商的车下去铺货 　　 　　新品铺不动，厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的“破冰模型”、“利润故事”、“品项分析”、“终端推销组合拳”等方法使完，努力了还铺不动，给你个笨办法：让厂家业务员坐着经销商送货车下去铺货。 　　经销商的人员有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，利用他的客情，肯定能再铺很多家。 　　 　　加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核 　　 　　新品铺不动，想坐经销商的送货车去铺货，但苦于厂家人手不够怎么办？那就修改经销商的人员考核。经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板，凡