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第六章 价值定价原理 前言：日渐成熟的消费者逐渐基于价值最大化的原则作出购买决策，因此，顾客价值分析，提供最高顾客认知价值的产品或服务已成为现代企业成功的基本法则之一。 第一节 顾客价值分析 一、顾客让渡价值 顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本的差额，又称顾客附加价值。 顾客整体价值是：顾客从给定产品或服务中获得的所有利益。 顾客整体成本是：顾客为获得给定产品或服务所付出的全部成本。 顾客价值与顾客成本要素（见下表） 二、经济价值分析 经济价值=参考价值+差异价值 参考价值：参考物的价值 差异价值：企业产品与参考物的价值差异 讨论： 如果一种治疗胃溃疡的药物的治疗效果比同类产品高50%，病人会拒绝购买这种比同类产品价格高50%还多的产品？ 生活中类似的产品定价方式有那些？ 多数情况下，是不会拒绝的，这就是所谓的 经济价值溢价问题。 一般来说，产品的技术效率提高会使产品的 经济价值有更大的提升，因此基于经济价值的 定价将获得更大比例的提高。 如果按P1/T1=P0/T0,