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* 浅谈老客户加保 在寿险行业,每个月的业绩都会归零,不管你之前一个月的业绩如何,正因为如此,众多的寿险代理人都会考虑一个问题:有没有一个好的办法能够让自己的业绩长红呢?我们或许可以从身边的业务精英那里窥得一些端倪:他们把很多的精力和时间放在老客户身上,也就是让老客户加保 下面就简单来谈谈老客户加保的问题 NO.1为何找老客户加保 跟陌生客户相比,老客户有两个优势: A.对保险认同 B.对代理人本身认识比较多 据有关调查显示,代理人找陌生人谈保险,平均需要花费40个小时才能签下一份保单;找老客户谈加保,则只平均需要6-7个小时就能签下一份保单. 另一方面,根据LIMRA，LOMA等组织的调查显示,保户若有加保的需求,2/3的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买. 看来,不管是客户还是代理人,对于加保都是你情我愿. 那么,我们何乐而不为呢? NO.2客户为何要加保 客户加保不外乎两个方面的原因: A.客户确实有这方面的需要; 因为人的一生面临着多种的风险,一张保单是无法涵盖客户所有的保险需求的.所以社会有如此的说法,人的一生需要5张保单:意外险,财产险,少儿险,健康险,养老险; B.代理人真心,贴心的服务 当客户第一次在你这里买了保险之后,并没有对你完全信赖,相反会出现一些担心(担心我们不会继续去他家,不去管他了)只有代理人长期对客户进行跟进和服务,让他们感受到我们真诚为他们着想的心,他们才会完全相信我们,那时候加保就成为必然了. NO.3客户怎样才会加保 通过对身边业务精英的了解,他们身上都有几个共性的特点: A.为客户服务全心全意 其实客户有这样的心理:购买之前担心你老是缠着他,购买之后担心你不去他那里,所以 客户也希望在购买之后能够得到优质的服务,我们要做的就是把服务做好; B.经常做保单检查 从保单检查中发现客户的保障缺口和保险需求,从而找到加保的契机.现在很多的代理人都是想当然地给客户设计保单,没有真正去分析客户的需求,从而低估了客户的收入和保障需求,一开始就留有保障缺口了. 所以,用我的真心换你的信赖,这就是让客户加保的奥秘. 虽然业绩每月归零,但是客户确实每月增加,所以只要你做好客户加保,你的业绩就能长红. NO.4加保小话术 A.吃饭不能光吃米饭,还要有荤菜和素菜,再加个汤。买保险也是一样，没有哪个险种能够满足你所有的保险需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。 B.如果一个年薪10万的人，生病需要拿出2万现金来，这对于他来说肯定不是什么难事，但是如果他需要一下子拿出30万，并且是在无法工作的情况下，那肯定就不那么容易了。因此，对你来说，保额2万肯定是不合适的。保险是用来帮助人们解决能力以外的事情的。 C.在客户已经促成签单后,询问客户:“你们家谁最不重要?谁生病不用花钱呢?”客户奇怪了,“我们家谁都很重要啊，谁生病都要花钱。”“那你怎么只给自己买了健康险，不给其他人买呢？” * * *
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