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销售八大步骤 销售八大步骤 2010年12月23日 　　第十四章：销售八大步骤 　　■ 房屋销售时作为经纪人： 　　1、 心态要稳、要主动、但不可给客户找出过度压力 　　2、保持房子最好状况 　　3、要充分了解所销售之房源 　　4、把握电话与带看机会 　　5、带看路线要先了解，并事先规划 　　6、不要担心客户嫌房子之缺点 　　7、谈判要找有决定的人谈 　　8、帮客户圆一个买房的梦 　　9、带看完后要保持联络 　　对于经纪人来说，销售过程应该是一次愉悦的经历。 　　对于顾客而言，他们购买的其实是生活梦想 　　而梦想的描绘都就是你，专业的经纪人 　　房屋销售十大原则： 　　 1. 针对买方之环境，背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况，水准，层次，买方的职业可以判断所得，经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数。买方之住址，电话以便再度推销。 　　2. 针对买方的需求，购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或业主提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意换工作，交通便利，买方亲人信在附近。 　　3. 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施，学校，市场，公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房，预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新，配套设施越来越好。 　　4. 重新包装，油漆，装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房不是旧房。 　　5. 强调交易安全性，提高客户下订之信心，公司拥有舒适环境，包括墙上的经营理念，销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 　　6. 现场使用多组电话洽询等房源做促销。如客户上门后，经纪人假装外出朝公司打电话，造成气氛，促使客户下订的决心增加。 　　7. 对价有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。经纪人对个案的优缺点，重点要了解，深知房屋价值，台有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司受损，个人业绩也受影响。 　　8. 不要以客户出价作为加价的基础。 　　9. 攻心为上，呆采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感，一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 　　10. 可以用恭维法，称赞家人，房屋等，使客户兴奋而露出破绽。 　　买方销售八大步： 　　销售第一步：了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度。 　　销售第二步：试探试探买方的心里价位以及能否接受委托价。 　　销售第三步：出价通过一些方式了解买方的出价 　　销售第四步：坚持坚持业主的委托价，坚持的理由要充分合理 　　销售第五步：调价调买方的价格 　　销售第六步：接近接近卖方的成交价 　　销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 　　销售第八步：成交，成交（签约注意事项等） 　　记忆口诀：了，试，出，坚，调，接，斡，成 　　熟记以上八大步骤，销售中熟练运用，经常可以事半功倍。 　　第一步：了解 　　带看前了解： 　　了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解业主的要求 　　对于买方，包括：来方时间及天气，（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户，问买房原因，找房子多少了？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段，价格，面积，付款或贷款方式等）等等。 　　对于业主，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因，生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向楼层，产权细节，大小环境等等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性，不管喜不喜欢都要进行促销。 　　从约看的时候就开始促销： 　　 1. 王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。 　　2. 王先生，这个业主急要钱，房子确实很不错，装修的也很好，我们有几个同事也带看他们的老客户去看了。你什么时候方便？ 　　3. 这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看看。 　　4. 王先生，你现在有空吗？赶紧快点来，这里有个房子很不错。 　　5. 王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。 　　6. 王先生，房子不是要上某某小学吗？这个房子就是在某某小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后业主要出去。 　　如果客户自己打电话过来： 　　 1. 我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？ 　　2. 哎呀，您怎么不早点打过来，刚刚有个好房子，同事领了两队客户去看了，等他们回来吧，如果没交定