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商务谈判方案 （宏大汽车租赁有限责任公司关于采购大众宝来1.4T +DSG ，SPORTLINE的谈判方案） 采购数量：1000辆 谈判背景：近日宏大汽车租赁有限责任公司因车辆折旧、淘汰需淘汰一批旧车，为西南地区分部换置新车，有意向上海大众采购1000辆大众1.4T +DSG ，SPORTLINE。 在第一轮谈判中，向卖方提出购买意，等待卖方提供产品价目表。 在第二轮谈判中，确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。 主谈人：王xx、王xx、彭xx、李xx 一、寒暄、互相赠送小礼物。 二、介绍人物。 1、王xx——总经理。即谈判中对某方面问题的主要发言者，阐述我方的观点和立场。 2、彭xx——销售部经理兼黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 3、王xx——技术顾问兼调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。 4、李xx——财务部经理，负责谈判中对公司预算及财货交付问题等。 三、介绍我方企业。 宏大汽车租赁有限责任公司是我国先期通过国家资质认证的专业汽车租赁企业，成立于1995年，经过不懈的努力，已经成为业务广泛、服务完善、管理规范、发展迅速的实力型规模企业，在行业中始终处于领先的位置，拥有稳定的客户群体，使公司获得了稳定且长远的发展。 雇员人数：4，5629人（2011年） 汽车租赁公司盈利模式： 租赁行业在收入和成本、费用方面存在如下特点: 一是收入逐渐递减, 两年以上车龄的租赁车辆很难得到长包业务, 目前国内大部分汽车出租公司进行的是将旧车用于零租的模式, 短时间增加了公司的收入, 但实际上降低了总体收益率; 二是成本、费用逐渐增加, 由于车辆采用直线法折旧, 每年的折旧保持不变, 而随着车龄的增加, 维修、养护的费用增加; 三是汽车租赁业务的利润很大一部分来源于车辆残值。由这种收入、费用特点决定租赁行业的利润变动趋势是, 前期利润非常高, 然后迅速降低, 在盈亏平衡点之后, 将产生持续的亏损。 车辆营运时间越长, 车辆处理的残值越低, 进一步拉低汽车租赁行业的总体收益率。由此可以认为, 在目前的汽车租赁营运模式下, 在车辆营运的前期存在“利润幻影”,我们印象中的高额利润率正是前期的高额回报率造成的。上海市新近成立的一家租赁公司, 在第一年增车非常迅速, 从几十辆车很快增加到一百多辆,“利润幻影”在其中应该也起到相当大的推动作用。 总之, 汽车租赁企业只有具备一定的规模, 才能在整个产业链( 特别是与生产企业的合作) 中具有更大的主动权, 有利于加快车辆流转速度, 缩短车辆营运周期, 增加租前和租后的利益贡献, 形成有效的盈利模式创新。 企业策略： 车辆营运周期缩短, 车辆流转速度加快, 而每年新购置车辆和处理车辆的数量将增加, 在前后端应该采用相应的策略以增加两端的利益贡献。 四、听取对方企业介绍。 五、表明求购大众宝来1.4T +DSG的意向。 据我公司各分部报表分析，目前我公司西南地区分部因车辆折旧、更新需置换一批新车考虑到贵公司宝来的外观大气时尚、车型动力充沛、加速性能不错等优点，我公司有意向贵公司购置一批大众宝来1.4T +DSG，另外，据我们了解，目前贵公司是国内保有量最大的轿车企业，质量、经济效益等方面的显著绩效，所以我们希望能购买你们的产品，与你们公司合作，强强联手。 这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 六、听取对方报价及解释。 七、内部讨论报价单。 就对方所提供的报价进行讨论。 八、详细询问感兴趣的车型。 宝来车身颜色：?反射银,深黑,魔幻蓝,联合灰,旋风红,糖果白 对该车型进行详谈，了解更多信息，寻找其不足点，在讨价还价中占据有利地位。 九、讨价还价要求对方优惠→陷入僵局。 坚守自己的价格底线，以企业的信誉、大额求购数量要求更大的优惠。 大众宝来1.4T +DSG缺点（可做压低对方价格依据）： 项目 2012-2 2012-3 2012-4 2012-4同比 2012-4环比 1-4月累计 累计同比 2011年 大众宝来销量 18377 20411 19836 85.82% -2.82% 7.24万 7.89% 20.70万 其中1.4T销量 ? 898 995 1302 -35.86% 30.85% 0.39万 -62.83% 2.68万 其中1.6销量 ? 17479 19416 18534 114.39% -4.54% 6.86万 20.80% 18.02万 占一汽-大众份额 3