国际商务谈判中价格形成的博弈研究.pdf

2008 年第 8 期 ·上海经济研究 ·　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 国际商务谈判中价格形成的博弈研究 张曦凤 (江西财经大学国际经贸学院　3300 13) 　　内容摘要 : 本文从国际商务谈判中的价格谈判部分入手 ,利用博弈论分析国际商务 谈判的过程 。文章将分析国际商务谈判过程的博弈性质 ,并且据此对国际商务谈判的过 程进行博弈模型化 。利用鲁宾斯坦恩轮流出价讨价还价模型思想分析利益分享为“1”和 加入预期价格两种情况下的博弈解 ,并用效用理论得到有支付条件下的国际商务价格谈 判的可能解点 。最后 ,本文通过对国际商务谈判博弈解的分析 ,探讨在国际商务谈判过程 中谈判双方为了争取更多利益而应该采取的有效策略建议 。 关键词 : 国际商务谈判 　谈判过程 　博弈模型 　博弈解 中图分类号 : F752 . 69 　　文献标识码 : A 　　文章编号 : 1005 - 1309 (2008) 08 - 0 104 - 007 　　博弈论自创建以来得到了快速的发展 。1996 年以来 ,诺贝尔经济学奖曾三次授予对博弈论做 出突出贡献的学者 。博弈论在经济方面的应用同时也得到了极大的发展 ,上世纪末 ,博弈论被引入 中国 ,立即得到了迅速的发展 。在国际商务谈判中 ,正确掌握国际商品价格 、合理采用各种作价办 法 、选用有利的计价货币对于节约交易成本 ,增强企业国际竞争力都有很重要的意义 , 因此价格往 往是谈判双方争夺的焦点 。价格与博弈很有关系 ,寡头卖方考虑彼此实际情况决定价格和产量 ,寡 头卖方分析买方的市场需求情况给出价格 ,而买方也通过 自己手中的力量制衡卖方 ,影响、改变卖 方价格 ,通过这样不断的讨价还价的过程达成双方均能接受的价格 , 因此 ,价格机制形成过程往往 是贸易双方博弈均衡的过程 ,本文在将价格形成机制的分析中引入博弈论 :从国际商务谈判中的价 格谈判部分入手 ,分析国际商务谈判过程 ,求解国际商务价格谈判解 ,并探讨谈判方的最佳策略 。 一 、国际商务谈判中价格形成的博弈过程 　　1 、国际商务谈判过程的假设 。本文 ,将对所探讨的国际商务谈判过程做出如下假设 : ( ) ( ) 假设 1 　谈判过程只有两个局中人 ,分别是 Sally S 和 Burt B 。 假设 2 　Sally 和 Burt 处于相互平等的地位 ,不存在任何社会因素影响两个人的决策 。 假设 3 　谈判为纯粹商业性质 ,价格为双方主要考虑的因素 。 假设 4 　不存在交易标的物的国际标准价格或指导价格 。 假设 5 　两个局中人都是理性的 ,是以自己利益最大化为 目的的。 国际商务谈判可以是多参与人的谈判 ,但我们这里仅考虑两人情形 ,这种情况也是国际商务谈 判中最常见的情形 。两人不一定是指两个人 ,这里的人可以是公司或机构的代理人 ,也可以是联盟 收稿日期 :2008 - 07 - 03 — 104 — © 1994-2009 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. 2008 年第 8 期 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ·上海经济研究 · 的代表等等形式 。我们在假设中排除来自谈判外部和来 自联盟内部影响的干扰 ,仅仅就国际商务 谈判本身的过程进行分析 。假设 4 的意义在于使得国际商务谈判有可能、有意义进行 。假设 5 非 常重要 ,其是建立博弈论模型的基础 。这是因为 ,博弈论研究互动的决策者行为是从经济学理性出 ① 发的 ,不是从心理学或社会学观点出发 。另外 ,在本文中 ,我们只讨论一次动态博弈的情况 ,不考 虑重复博弈 。 2 、国际商务谈判中价格形成过程的博弈模型 。对于商务谈判的整个基本博弈过程 ,我们可以 描