做优秀的寿险营销员--卢海涛.pptVIP

目录 第一篇 思考 如何看待寿险营销这份工作？ （一）寿险营销——尊荣的阳光事业 （一）寿险营销 尊荣的阳光事业 脑瘤重疾身故 XX理赔24万 2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公司《XXA款两全保险》保险，同时附加《08定期重大疾病保险》，保金8万元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。 2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中，迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这个上有高堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。 接到报案后，分公司理赔人员立即核实索赔申请材料，认定被保险人于保单有效期内患疾病身故属实，于8月24日决定按照《XXA款两全保险》条款规定，给予双倍保额赔付。 当客户家属李先生78岁高龄的父亲收到公司总计24万元的赔款的理赔款时，两眼含满了热泪， 激动的说“XX保险很守信用、赔钱 这么快，太感谢XX了。” 体检服务 挽回生命 二十五万 兑现承诺 2009年和2010年，焦先生在XX保险XX分公司分别投保了《至尊双利终身寿险》并附加终身重疾险种，另外还保有两份健康福星增额终身重大疾病保险。2011年12月，焦先生在参加由XX保险XX分公司为VIP客户的体检服务时，被检查发现有甲状腺结节，被保险人遂前往青医附院进行进一步检查，最终通过手术确诊（右叶）甲状腺癌。随后向XX保险递交理赔申请，按照重大疾病理赔保险责任，XX保险XX分公司向被保险人给付理赔款25.9万元。焦先生正是在此次体检过程中，及时发现病情并得到了有效治疗。 2012年4月12日，XX保险XX分公司总经理宋国盛等相关领导及公司客服专员一同前往被保险人家中探望被保险人，并送上慰问理赔金。被保险人及家属对保险公司提供的客户服务表示非常感谢。 人寿保险，人类最伟大的发明！ 生命价值的体现 为经济生命保鲜 （二）寿险营销 成就卓越的自我 1.收入 2.成长 3.成就 第二篇 大家谈 优秀的营销员有哪些基本的职业素养？ 寿险营销员的职业素养（1）——诚信 讲诚信是大智慧 诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈 信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎 投机取利的表现—— 以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈风险，误导客户产生购买行为； 为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越合同能给与客户的利益范畴； 保单成交后，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。 寿险营销员诚信信条 一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 寿险营销员的职业素养（2）——技能三角 K：知识——学习 A：态度——定位 S：技能——实践 H：习惯——规律 T：工具——借力 第三篇 思考 如果保险将是终身事业，你会怎么做？ 如果保险行销要做20年，你会怎么做？ 职业发展两条跑道 行销发展跑道——持续绩优 行销发展跑道——持续绩优 每月3件，单件保额为10万，持续下去， 我们为客户提供的人生保障为—— 职业发展两条跑道 组织发展跑道 行销发展 组织发展 持续增长的首年佣金+稳定的续期收入 以每月标准保费10000元计算，五年的每年收入对比 收入 初年度佣金 续期度佣金 客户经理责任津贴 个人继续率奖 季度销售分红 长期服务津贴 组织发展跑道——持续绩优 更多的个人管理收入 360万 保障金额 108位家庭成员 保障人群 36个家庭 保障家庭 保障对象 一年 十年 二十年 3600万 1080位家庭成员 360个家庭 7200万 2160位家庭成员 720个家庭 价值 行销发展跑道——持续绩优 收入 2007年8月加盟XX 现资深客户经理 持续绩优19个月 总公司全明星会员 2009年保费9万，收入39484元 2010年保费11.7万，收入48871元 2011年保费16.2万，收入96112元 2012年保费13.2万，收入83144元 行销发展跑道——持续绩优 收入 2008年12月加盟XX 2009年6月晋升业务主任 持续绩优43个月（自入司即持续） 总公司全明星会员 自2009年至今一直被评为支公司“全勤标王”荣誉称号 2009年保费2