直销历史简介.pptVIP

 零售业态从总体上可分为店铺销售和无店铺销售两类 店铺销售 1、制造商制成货品后，通过不同的中间渠道，将货品转送到店铺贩卖， 使货品能顺利被大众消费 2、中间渠道一般包括：批发商、代理商、经纪商、经销商、零售商。 这些中间渠道增加了生产到销售之间的流通环节 无店铺销售 制造商制成货品后，直接通过直销商将货品销售给消费者。无店铺销售的兴起有经济和社会两方面的因素 经济角度 1）无店铺销售渠道与传统销售渠道相比，大大缩短了流通环节，有利 于提高货品流转效率，使产品更加顺利地到达消费者手中 2）无店铺销售缩短流通环节，避免中间商层层分薄利润；同时，无需 开设店铺，可节省店铺租金、店员薪酬；无须进行广告宣传，节省 广告费用支出 社会角度 1）随着社会的进步，生活节奏的加快，需要更为便捷和节省时间的购 物方式，而无店铺销售的方式能满足这种需求 2）消费者对广告的敏感度降低，对广告宣传的真实性有所怀疑，转而 信任亲友之间转述的产品口碑，而无店铺销售恰好满足了这种需求 3）无店铺销售给愿意自我创业的人提供了一个事业机会 无店铺销售一般分为三大类别： 1、直接行销 买卖双方无需见面碰头，通过邮递、目录、电话、电话、电视、 电脑等方式，完成货品介绍、购买、付款 2、自动贩卖 通过摆放在大街小巷、餐厅酒店的投币式贩卖机，向顾客提供便 捷的全天候服务 3、直销 通过推销员提供面对面的产品销售和服务，它与其它无店铺销售类 别最大的分别是：买者和卖者之间有无推销员介入 三方面要素： 1、直销没有固定的销售场所限制。直销与直接邮购、目录购货、电话 行销、自动贩卖等构成无店铺销售模式 2、直销通过人际网络完成销售。它基于人际学的理论，借助人际链 传达信息，提供帮助，建立信任来实现产品销售的目的 3、直销依据市场倍增学的几何级数原理，迅速扩大产品销售，其范围 之大，涉及面之广，是其它任何营销模式望尘莫及的。例如：一直 销公司发展一个直销商，该直销商发展2个直销商，2个又各自发展 2位直销商……如此发展下去，随着直销商人数倍增，销售潜力非常 巨大。虽然现实的直销在倍增的过程中，有的环节可能出现中断， 其增长速度没有理论计算的那么快，但借助倍增学确实能迅速达到 市场和销售的倍增 美国直销协会（The United State Direct Selling Association） 1、1910年于美国纽约成立，当时共有10家会员公司，其中包括雅芳 2、安达高公司及美国安利现任总裁德·狄维士先生，是现任美国直销协 会主席 单层次直销 直销员直接从公司提货结算，并把产品销售给顾客，获取佣金 特点：销售永远是第一主题 多层次直销 营销人员即可从自己向消费者推销产品中获得报酬，也可通过协 助招募、培训销售团队、并依据团队销售业绩获得报酬 奖励制度 * 级别 ：假日女郎 → 组长 → 主任 → 经理 * 晋升购货： $29 $139.5 $2250 * 零售折扣： 30% 30% 55% 65% 拉人头 * 新人加入和晋级需要购买一批货品作为存货，拉人者可将公司 规定的存货卖给新人，赚取价差 * 组织中假日女郎拉进一人成为主任，可获介绍费$100。组长拉 进一人成为主任，除可获介绍费$100外，还可在主任的销售额 中提成2％。 买位-“脱身费” * 主任晋升为经理，需缴纳$2500作为“脱身费” 产品品质低劣 * 假日魔术公司本身不生产产品，全部代销其它公司化妆品 * 顾客投诉其销售的产品导致皮肤红肿，并没有宣称的产品功效 不允许退货 随着拉人越来越困难，销售不易，囤货严重，投资受损，受骗者 向联邦贸易委员会和各州政府检举，公司被政府勒令回购推销员 手中的产品。该公司于1971年被勒令停业 日本天下一家会 1、成立于1965年3月，由内村健一设立 2、主要运作方式为： * 缴纳入会费2,080日元 * 介绍人从新人入会费中提取1,000日元 * 公司从新人入会费中提取1,080日元 * 无产品销售 3、该会在1970年底会员达43万，全盛时期会员达180万人，象老鼠一 样繁殖很快，会员在社区乱窜拉人而得名 4、由于逾晚的加入者逾难吸收新会员，无法回收先前加入费用，开始 发觉受骗，向政府投诉。在受害人自觉团结与政府立法行动配合